Quando falamos em projetos de prospecção de mercado, é importante salientar a importância do conhecimento profundo do mercado em que estamos atuando, como forma de sermos mais assertivos. Saber do tamanho de mercado potencial, qual a parcela desse mercado a empresa consegue atender é a condição primária, sendo necessário então utilizar-se a Inteligência de Mercado como a grande aliada nessa tarefa.
O que é Inteligência de Mercado?
A construção da análise de mercado visa estabelecer os parâmetros de mercado a partir dos quais será feito o monitoramento, detecção e interpretação dos dados internos e externos coletados pela organização, a fim de orientá-la no processo decisório.
Dentre os objetivos da Inteligência de Mercado que podemos citar temos:
- Minimização dos riscos de decisões estratégicas.
- Geração de novas oportunidades na prospecção de mercado.
- Previsão de vulnerabilidades do mercado que possam interferir no negócio.
- Detectar com antecedência a movimentação de concorrência neutralizando-a.
Quais os Tipos de Análises de Dados Utilizados Para Estruturar Projetos de Inteligência de Mercado?
- Análise preditiva
Esse é o método em que a previsão de cenários se baseia em padrões previamente identificados, tornando possível assim, tomar decisões com base em padrões de comportamento identificados.
A análise preditiva usa dados estatísticos e históricos, além da mineração e da inteligência artificial. Ela é indicada para projetar comportamentos futuros do público e do mercado, além de avaliar flutuações da economia e tendências de consumo.
- Análise prescritiva
Nessa metodologia temos a inferência do comportamento frente a ações pré-determinadas. Esse método requer o elemento humano para se concretizar, além da maior relevância porque define o caminho a ser tomado para que a ação ocorra conforme o esperado.
- Análise descritiva.
O foco dessa análise é a descrição de eventos em tempo real, utilizando os dados para entender o impacto no presente, mas não correlacionando esses dados o passado ou o futuro.
- Análise diagnóstica
A finalidade dessa prática é compreender as causas de um evento, ou seja, responder às perguntas:
- Quem?
- Quando?
- Onde?
- Como?
- Por quê?
O foco dessa metodologia é a correlação entre impacto e alcance de uma ação tomada, servindo como base para o refinamento das estratégias e resultados.
A Base da Inteligência de Mercado está Centrada Nos Dados Internos e Externos
Considerando-se que todas essas análises se baseiam na coleta e análises dos dados internos (ERPs, CRMs) e externos (dados setoriais, pesquisas), é importante que as empresas se atentem para o grande ativo que os dados representam e que estão invariavelmente nos bancos de dados dos sistemas internos.
Inteligência de Mercado baseia-se na construção de uma visão unificada da empresa com relação aos segmentos potenciais, oportunidades e ameaças, permitindo que essa visão oriente suas ações com relação a minimizar riscos e antecipar-se aos ricos e a concorrência.
Com base em 5 níveis de maturidade, podemos definir o quanto as empresas estão preparadas para extrair os retornos em projetos de Inteligência de Mercado.
Veja onde sua empresa se encontra:
- Caótico: ambientes sem coleta de dados e tratamento dos dados, onde as decisões são tomadas de forma empírica. Baseadas na experiência individual.
- Consciente dos dados: Os são dados coletados sem uma preocupação com a estruturação da informação, sem padronização tanto para coleta, como para a guarda das informações, apesar da consciência da importância delas para a correta gestão.
- Guiado por dados: Os dados coletados segundo o uso de padrões previamente definidos e indicadores com relação a validação. As decisões nesse nível são pautadas pela análise desses dados, uso de sistemas de visualização onde as decisões já se baseiam nesses dados.
- Experiente em dados: Os dados coletados são enriquecidos, com qualidade das fontes de informação e alto poder de processamento para análises preditivas e prescritivas. Uso de métricas e estatísticas.
- Orientado à dados (data driven): dados coletados e enriquecidos por mecanismos de inteligência artificial com alta capacidade de análises devido ao alto poder de processamento. O estado da arte na gestão orientada à dados, onde a cultura vigente é a utilização dos dados como um dos ativos estratégicos para ganho de vantagem competitiva.
A utilização de uma ou mais dessas metodologias, é possível como apontamos, para direcionar o foco das empresas e alinhar suas áreas de marketing, comercial e demais áreas como desenvolvimento de produtos e serviços, além de servir como pilar básico para a captação de novos clientes de forma mais assertiva.
Entender quem são os potenciais clientes (personas) e como e porque eles compram, qual o tamanho do mercado pretendido, qual o percentual passível de atingimento de mercado. Isso trará parâmetros para nortear iniciativas de prospecção com maior Inteligência de Mercado, portanto mais alinhadas com os objetivos estratégicos e a real capacidade de cada empresa.
E ai? Sua empresa já utiliza seus dados para gerar vantagem competitiva?
Se sua empresa ainda não utiliza seus dados para prover Inteligência de Mercado, entre em contato conosco que teremos prazer em discutir com você, como é possível utilizar seus dados para alavancar seus negócios.
