Você acredita que a automação de marketing pode ser uma grande alavanca para ajudar sua equipe comercial a prospectar mais e melhor?
O inbound marketing tem sido uma estratégia de marketing digital muito popular nos últimos anos. Ele se concentra em atrair o tráfego para o seu site, blog ou rede social, em vez de interromper as pessoas com anúncios ou abordagens totalmente frias praticadas por vendedores ou equipes de pré-vendas que trabalham utilizando 100% o método do outbound marketing.
Nesta segunda forma de prospecção B2B, ao invés de utilizar ações para atração de leads nos canais digitais, a empresa lança uma hipótese de necessidade para um segmento de empresas de mercado e faz abordagens ativas via e-mail ou telefone, a fim de qualificar esses leads.
Ok, essa maneira de prospectar o mercado, sem dúvida, acelera bastante o processo de prospecção. Fazer o contato ativo ao invés de esperar que o lead demonstre interesse diminui o ciclo comercial. Porém, se usada de forma isolada, não rende tão bons resultados.
Afirmamos isso, pois conversamos diariamente com empresas que nos reportam a grande dificuldade atual em acessar as pessoas certas, no momento correto e engajar os potenciais clientes no momento da oferta.
Hoje, o grande paradigma na prospecção B2B é que a maioria das empresas avança na busca de soluções para sanar suas dores de forma autônoma, sem entrar em contato com a área comercial de qualquer empresa para obter as informações necessárias às suas decisões, sem dar indício de que está procurando por alguma solução.
“O número de profissionais envolvidos em uma decisão de compra no mercado B2B é de, em média, 11 pessoas.” – Buyer Behavior Study
E é aí que a automação de marketing entra cumprindo um papel importante. Porque é unindo as duas formas de abordagem, o inbound marketing e o outbound, que se amplia a capacidade de geração de leads.
Talvez você esteja se perguntando: “ok, entendi que a automação de marketing pode ajudar na prospecção de leads, mas como posso fazer isso?”
Neste artigo, vamos mostrar como a automação de marketing pode ajudar na prospecção B2B. Abordaremos os seguintes tópicos:
O que é automação de marketing?
A automação de marketing é uma estratégia de marketing que usa tecnologia para automatizar, simplificando os processos de marketing. Isso pode incluir tarefas como o envio de e-mails marketing, a geração de leads, o agendamento de postagens em redes sociais e o gerenciamento de campanhas publicitárias.
A automação de marketing permite que as empresas economizem tempo e recursos, melhorem a eficiência do marketing, criando campanhas mais personalizadas para seus leads e clientes, onde, acima de tudo, a grande virada de chave é a coleta das informações relevantes nas interações com esses públicos.
Por que a automação de marketing é importante para a prospecção B2B?
As empresas podem usar a automação de marketing para aumentar significativamente o número de leads qualificados. Isso é possível porque, com a automação de marketing, as empresas podem otimizar e personalizar suas campanhas para atrair os leads certos e também automatizar o processo de nutrição de leads para transformá-los em clientes.
Além disso, a automação de marketing permite que as empresas rastreiem melhor os resultados das campanhas, o que significa obter insights valiosos sobre o que está funcionando e o que não está, e assim direcionar seus esforços para as áreas que trarão os maiores retornos.
Como a automação de marketing pode ajudar na prospecção B2B?
A automação de marketing pode ajudar muito na prospecção B2B. Isso porque, com ela, é possível otimizar o tempo e os esforços empregados em atividades que, geralmente, são repetitivas e requerem bastante tempo.
Dessa forma, automatizar tarefas como envio de e-mails, criação de landing pages e formulários, além de outras ações de marketing digital, torna-se uma ótima estratégia para quem deseja prospectar melhor.
Outra vantagem é que a automação de marketing permite o envio de mensagens personalizadas para cada lead, aumentando as chances de conversão. Isso acontece porque você pode segmentar sua base de contatos e enviar conteúdos relevantes para cada um dos perfis.
Por fim, vale ressaltar que a automação também facilita o monitoramento dos resultados das campanhas, permitindo que você identifique rapidamente o que está dando certo e o que precisa ser melhorado.
Desafios enfrentados no uso da automação de marketing para prospecção B2B
A automação de marketing está se tornando cada vez mais popular para as empresas que buscam maneiras de aumentar a eficiência e o alcance da prospecção.
No entanto, muitas vezes, as empresas enfrentam desafios ao implementar soluções de automação de marketing.
Aqui estão alguns dos principais desafios enfrentados pelas empresas ao usar a automação de marketing para prospecção B2B, bem como dicas sobre como superá-los.
Desafio #1 Determinar o que automatizar
Uma das primeiras coisas que as empresas precisam considerar ao planejar uma estratégia de automação de marketing é determinar o que precisa ser automatizado.
Isso pode incluir tarefas como o envio de e-mails, o agendamento de reuniões ou até mesmo o follow-up após uma reunião. Ao identificar as tarefas que podem ser facilmente automatizadas, as empresas podem economizar tempo e esforços valiosos.
Desafio #2 Criar conteúdo relevante e personalizado
Outro grande desafio enfrentado pelas empresas ao usarem a automação de marketing é criar conteúdo relevante e personalizado para os destinatários.
Isso é especialmente importante quando se trata de prospectos B2B, pois é crucial fornecer informações valiosas que sejam relevantes para o negócio do destinatário.
Felizmente, existem vários software e plataformas disponíveis que podem ajudar as empresas a criar conteúdo personalizado para os seus destinatários.
Além disso, muitos provedores oferecem recursos adicionais, como análises detalhadas do comportamento do destinatário, que podem ser extremamente úteis na hora de criar conteúdo relevante e personalizado.
Desafio #3 Falta de clareza nos processos internos e na jornada dos clientes
Muitos projetos de automação de marketing falham ou são subutilizados devido à falta de compreensão dos processos da empresa.
Isso gera ruídos na construção dos fluxos de automação e muitas vezes as empresas perdem muitos leads nesse ponto.
Outro ponto crítico é a falta de entendimento ou ausência de conhecimento sobre a jornada de compra causando fluxos de interações e entrega de conteúdos pouco relevantes para seus leads.
Conclusão
A automação de marketing é capaz de gerar resultados surpreendentes na prospecção B2B.
Isso porque ela permite que você se conecte com os potenciais clientes de maneira mais eficiente, enviando mensagens personalizadas e relevantes para cada um deles.
Além disso, a automação também pode ajudar você a identificar oportunidades de negócios, melhorando significativamente suas chances de fechar novos negócios.
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