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Você acredita que a automação de marketing pode ser uma grande alavanca para ajudar sua equipe comercial a prospectar mais e melhor?

O inbound marketing tem sido uma estratégia de marketing digital muito popular nos últimos anos. Ele se concentra em atrair o tráfego para o seu site, blog ou rede social, em vez de interromper as pessoas com anúncios ou abordagens totalmente frias praticadas por vendedores ou equipes de pré-vendas que trabalham utilizando 100% o método do outbound marketing. 

Nesta segunda forma de prospecção B2B, ao invés de utilizar ações para atração de leads nos canais digitais, a empresa lança uma hipótese de necessidade para um segmento de empresas de mercado e faz abordagens ativas via e-mail ou telefone, a fim de qualificar esses leads.

Ok, essa maneira de prospectar o mercado, sem dúvida, acelera bastante o processo de prospecção. Fazer o contato ativo ao invés de esperar que o lead demonstre interesse diminui o ciclo comercial. Porém, se usada de forma isolada, não rende tão bons resultados.

Afirmamos isso, pois conversamos diariamente com empresas que nos reportam a grande dificuldade atual em acessar as pessoas certas, no momento correto e engajar os potenciais clientes no momento da oferta.

Hoje, o grande paradigma na prospecção B2B é que a maioria das empresas avança na busca de soluções para sanar suas dores de forma autônoma, sem entrar em contato com a área comercial de qualquer empresa para obter as informações necessárias às suas decisões, sem dar indício de que está procurando por alguma solução.

“O número de profissionais envolvidos em uma decisão de compra no mercado B2B é de, em média, 11 pessoas.” – Buyer Behavior Study

 

E é aí que a automação de marketing entra cumprindo um papel importante. Porque é unindo as duas formas de abordagem, o inbound marketing e o outbound, que se amplia a capacidade de geração de leads.

Talvez você esteja se perguntando: “ok, entendi que a automação de marketing pode ajudar na prospecção de leads, mas como posso fazer isso?”

Neste artigo, vamos mostrar como a automação de marketing pode ajudar na prospecção B2B. Abordaremos os seguintes tópicos:

O que é automação de marketing?

A automação de marketing é uma estratégia de marketing que usa tecnologia para  automatizar, simplificando os processos de marketing. Isso pode incluir tarefas como o envio de e-mails marketing, a geração de leads, o agendamento de postagens em redes sociais e o gerenciamento de campanhas publicitárias. 

A automação de marketing permite que as empresas economizem tempo e recursos, melhorem a eficiência do marketing, criando campanhas mais personalizadas para seus leads e clientes, onde, acima de tudo, a grande virada de chave é a coleta das informações relevantes nas interações com esses públicos.

Por que a automação de marketing é importante para a prospecção B2B?

As empresas podem usar a automação de marketing para aumentar significativamente o número de leads qualificados. Isso é possível porque, com a automação de marketing, as empresas podem otimizar e personalizar suas campanhas para atrair os leads certos e também automatizar o processo de nutrição de leads para transformá-los em clientes.

Além disso, a automação de marketing permite que as empresas rastreiem melhor os resultados das campanhas, o que significa obter insights valiosos sobre o que está funcionando e o que não está, e assim direcionar seus esforços para as áreas que trarão os maiores retornos.

Como a automação de marketing pode ajudar na prospecção B2B?

A automação de marketing pode ajudar muito na prospecção B2B. Isso porque, com ela, é possível otimizar o tempo e os esforços empregados em atividades que, geralmente, são repetitivas e requerem bastante tempo.

Dessa forma, automatizar tarefas como envio de e-mails, criação de landing pages e formulários, além de outras ações de marketing digital, torna-se uma ótima estratégia para quem deseja prospectar melhor.

Outra vantagem é que a automação de marketing permite o envio de mensagens personalizadas para cada lead, aumentando as chances de conversão. Isso acontece porque você pode segmentar sua base de contatos e enviar conteúdos relevantes para cada um dos perfis.

Por fim, vale ressaltar que a automação também facilita o monitoramento dos resultados das campanhas, permitindo que você identifique rapidamente o que está dando certo e o que precisa ser melhorado.

Desafios enfrentados no uso da automação de marketing para prospecção B2B

A automação de marketing está se tornando cada vez mais popular para as empresas que buscam maneiras de aumentar a eficiência e o alcance da prospecção. 

No entanto, muitas vezes, as empresas enfrentam desafios ao implementar soluções de automação de marketing. 

Aqui estão alguns dos principais desafios enfrentados pelas empresas ao usar a automação de marketing para prospecção B2B, bem como dicas sobre como superá-los.

Desafio #1 Determinar o que automatizar

Uma das primeiras coisas que as empresas precisam considerar ao planejar uma estratégia de automação de marketing é determinar o que precisa ser automatizado.

Isso pode incluir tarefas como o envio de e-mails, o agendamento de reuniões ou até mesmo o follow-up após uma reunião. Ao identificar as tarefas que podem ser facilmente automatizadas, as empresas podem economizar tempo e esforços valiosos.

Desafio #2 Criar conteúdo relevante e personalizado

Outro grande desafio enfrentado pelas empresas ao usarem a automação de marketing é criar conteúdo relevante e personalizado para os destinatários. 

Isso é especialmente importante quando se trata de prospectos B2B, pois é crucial fornecer informações valiosas que sejam relevantes para o negócio do destinatário. 

Felizmente, existem vários software e plataformas disponíveis que podem ajudar as empresas a criar conteúdo personalizado para os seus destinatários.

Além disso, muitos provedores oferecem recursos adicionais, como análises detalhadas do comportamento do destinatário, que podem ser extremamente úteis na hora de criar conteúdo relevante e personalizado.

Desafio #3 Falta de clareza nos processos internos e na jornada dos clientes

Muitos projetos de automação de marketing falham ou são subutilizados devido à falta de compreensão dos processos da empresa.

Isso gera ruídos na construção dos fluxos de automação e muitas vezes as empresas perdem muitos leads nesse ponto.

Outro ponto crítico é a falta de entendimento ou ausência de conhecimento sobre a jornada de compra causando fluxos de interações e entrega de conteúdos pouco relevantes para seus leads.

Conclusão

A automação de marketing é capaz de gerar resultados surpreendentes na prospecção B2B. 

Isso porque ela permite que você se conecte com os potenciais clientes de maneira mais eficiente, enviando mensagens personalizadas e relevantes para cada um deles. 

Além disso, a automação também pode ajudar você a identificar oportunidades de negócios, melhorando significativamente suas chances de fechar novos negócios.

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Todos estamos sendo afetados pela pandemia do COVID-19, mas sabemos que são as pequenas empresas as mais atacadas nesse momento.

Seja você um varejista físico, que fechou suas portas temporariamente, ou um pequeno empreendedor, com um negócio pequeno ou médio, estamos aqui para ajudá-lo a trabalhar a presença digital do seu negócio.

Cuide da sua presença digital e da sua empresa. Afinal, quem é visto é lembrado.

Alimente suas Conexões

Se você precisar de inspiração, procure ver o que outros pequenos empreendedores e empresas estão fazendo. Compartilhe seu conhecimento, pois estamos todos juntos. Tente reservar um tempo para compartilhar algumas histórias, trocar informações sobre o que está funcionando bem e criar um forte senso de camaradagem com seus pares de mercado.

Também é importante para uma boa presença digital, manter-se conectado aos seus clientes. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso.

• Mantenha as pessoas atualizadas. Não importa que tipo de negócio você tenha – seja um profissional liberal, uma loja online ou um negócio local – há muitas pessoas por aí que querem ouvi-lo. 

• Considere adicionar um formulário de inscrição ao seu site e enviar atualizações regulares por e-mail para manter a conversa com seus clientes, fãs e amigos. Além de ajudar você a manter as pessoas informadas sobre quaisquer alterações no horário ou na disponibilidade do produto, também é uma ótima maneira de informar como eles podem ajudá-los durante esse período difícil.

• Fortaleça os laços com sua base de clientes. No momento, muitas pessoas estão se adaptando às novas rotinas diárias. Se você puder fornecer quaisquer recursos ou serviços – mesmo que seja apenas um e-book para download gratuito, pode ajudar muito a impulsionar a presença digital da sua empresa- considere criar uma página de destino para ajudá-lo a compartilhá-lo facilmente com as pessoas da sua comunidade.

Seja estratégico

Existem várias maneiras pelas quais as empresas podem responder à atual pandemia do COVID-19, mas nossa sugestão é ser pragmático e estratégico. Para os seus negócios, isso significa estar ciente e considerar o impacto real em seus clientes. Considere sua relevância para a situação; não tente forçar a barra com discursos onde seu conteúdo não é relevante. Entre em contato com seu público (criando uma pesquisa , por exemplo) para descobrir o que eles precisam – e o que você pode fazer para ajudar.

Se as pessoas não podem ir pessoalmente na sua empresa, pense em maneiras criativas de levar sua empresa a elas. Por exemplo, se você é proprietário de um restaurante e não pode atender clientes no momento, talvez possa criar uma série de eventos online para ensinar às pessoas como preparar alguns de seus pratos e de quebra, ofertar algum prato pela tele-entrega. Ou, se você administra uma academia, talvez possa oferecer sessões de treinamento ao vivo, para seus alunos participarem on-line. Esse tipo de iniciativa vai estabelecer a presença digital da sua empresa para o mercado.

Ações que você pode fazer hoje

Mesmo que você não consiga operar seus negócios normalmente, ainda há coisas que você pode fazer para ajudar a superar toda a incerteza e preparar-se para o sucesso a longo prazo.

• Se você não possui um site, considere a criação de uma landing page (página de destino) para compra, em que as pessoas possam adquirir seus produtos online. Você pode até usá-la para vender cartões-presente, vouchers, para seus clientes utilizarem quando a situação melhorar.

• Crie uma landing page (página de destino) com um formulário de inscrição, compartilhe o link em seus canais sociais e comece a enviar atualizações regulares. Assim você vai manter as pessoas informadas sobre tudo o que está acontecendo com você e sua empresa. Você pode até configurar sua página para marcar automaticamente os contatos com base em seus interesses, para que seja mais fácil organizar seu público e enviar mensagens mais relevantes no futuro.

• Se sua empresa já tem uma loja online, explore as automações de marketing para obter opções que facilitarão a sincronização de seu público.

Talvez sua empresa tenha experimentado um aumento dramático (e inesperado) no tráfego e nas vendas online como resultado de eventos recentes. Você precisa ser estratégico em sua resposta e entender como continuar a atender às necessidades de seus clientes.

• Se você tem um produto de venda em massa, considere a criação de campanhas de mídia social para aumentar a conscientização entre seus clientes existentes – e novos públicos também.

• Se você está tendo um aumento no tráfego do seu site, isso é porque o conteúdo que você oferece está repercutindo bem. Então, assegure-se de capturar esses dados. Depois eles poderão ser utilizados em campanhas de marketing e relacionamento.

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Planejar, produzir e publicar

Com tantas pessoas confinadas, o trânsito online está muito maior. Mais pessoas estão na rede. Concentre-se na criação de conteúdo relevante para o seu público. Lembre-se de considerar o contexto e o momento; nem toda mensagem é apropriada para todos os canais.

Aqui estão alguns exemplos dos tipos de conteúdo que você pode criar.

• Planeje conteúdo social com campanhas que forneçam ao público uma visão do lado humano da sua empresa, como um recurso semanal de “conhecer a equipe” que apresenta pessoas à sua equipe ou uma visão dos bastidores de como você produz seus produtos.

• Envie mensagens para que seus clientes saibam que você está pensando neles e que mal pode esperar para vê-los novamente. Enquanto você está nesse período de quarentena, você pode planejar com antecedência e criar mensagens para receber novos clientes quando a rotina voltar ao normal.
• As stories do Instagram podem ser uma maneira bem legal de se conectar ao público. Use esse espaço para mostrar seus próximos produtos, discutir seus planos para os próximos meses ou apenas conversar sobre como você está. Abuse de enquetes e perguntas.

• Se você conhece um determinado assunto e sempre quis compartilhar o que sabe com outras pessoas, agora é a hora de começar a organizar suas ideias. Você pode criar um guia para download, um e-book ou até uma série de postagens úteis (Isso é o que a Combiz está fazendo agora com esse artigo). 

Se você acha que essas ou outras ações podem ajudar o seu público, considere adicioná-las ao seu plano de marketing de longo prazo. Quaisquer estratégias que você colocar em prática agora apenas fortalecerão seus negócios quando esse momento passar.

E lembre-se. Estamos aqui para ajudar.

Sabendo que este é um momento difícil para todos, poste-se sempre disponível para ajudar. Você e sua empresa serão lembrados por isso.

Saiba que a hora não é para discursos incisivos de venda, isso pode refletir na imagem da sua empresa num futuro próximo e surtir um efeito negativo. Tenha em mente que esse momento é um momento para sua empresa melhorar processos, reorganizar-se para quando a quarentena passar e preparar-se para os novos desafios que virão.

Não temos todas as respostas, mas estamos imbuídos em compartilhar com você alguns recursos relevantes e certeiros.

Conte com a Combiz, é só fazer contato pelo formulário de contato do nosso site ou enviar um e-mail para querofalar@combiz.com.br.

 

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A internet mudou a forma como os clientes vivenciam sua jornada de compra. Se antes para conhecer uma marca ele dependia de anúncios na TV ou outdoors na rua, hoje basta uma pesquisa rápida na internet para conhecer produtos e marcas de todo mundo.
Por isso, empresas de qualquer segmento precisaram mudar a forma como pensavam em marketing. Atualmente, não basta somente investir naquelas técnicas tradicionais; o consumidor de hoje se tornou muito mais ativo no processo de compra, e toma suas decisões baseados naquilo que lê e aprende pela internet.
Pensando em te ajudar a dominar esse novo modelo de marketing, abaixo listamos as 6 estratégias de Inbound Marketing que você precisa conhecer para atrair novos clientes!

 

 

  Acompanhe 🙂

 

1. Marketing de Conteúdo
O Inbound, ou marketing digital, surgiu em contraponto ao Outbound Marketing, também conhecido como marketing tradicional, que são os anúncios em TV, jornais e revistas, outdoors, panfletos, entre outros.
Se você parar para pensar, essa mudança no marketing faz todo o sentido: hoje em dia o consumidor possui tantas opções de entretenimento, por exemplo, que não hesita em utilizá-las para escapar dos comerciais. Revistas e jornais impressos, então, vem cada vez mais perdendo público e, portanto, força de publicidade.
O consumidor atual não quer mais perder tempo sendo interrompido por publicidades que, muitas vezes, não quer consumir. Ele se informa antes de fazer uma compra e quer se relacionar com uma marca que realmente lhe ofereça valor. É então que surge o marketing de conteúdo, um dos pilares do marketing digital.
O marketing de conteúdo significa criar e compartilhar material de valor para o consumidor, com o objetivo de atraí-lo, transformando-o em lead (oportunidade de venda) e, em seguida, em cliente .
O tipo de conteúdo que você compartilha deve ser relacionado ao que você vende. Assim, você irá educar seu público, para que eles reconheçam sua marca, gostem dela e confiem na empresa o suficiente a ponto de fazerem uma compra.

 

2. Mídias sociais
O Ibope Media divulgou uma pesquisa em que afirmou que 38% dos brasileiros que possuem acesso à internet não conseguem ficar mais do que algumas horas (quando muito) sem dar aquela olhadinha nas suas redes sociais.
Seja o Facebook, Twitter, Linkedin ou outra, a verdade é que uma boa parte de quem compra de você acessa essas redes, e por isso elas possuem um papel importantíssimo nas novas estratégias de marketing.
O objetivo principal de investir em mídias sociais é conquistar a aprovação do seu público com a sua marca. Isso acontece por meio de curtidas, comentários e compartilhamentos, que servem como uma ferramenta de comunicação com seus clientes e potenciais clientes.
Além disso, as redes sociais ajudam a potencializar o alcance do conteúdo que você produz, ajudando a aumentar o nível de engajamento com a sua marca, visto que permitem uma maior interação entre empresa e compradores.

 

3. E-mail marketing
Mesmo com o advento das mensagens instantâneas, seja em menor ou maior grau, os e-mails ainda estão presentes em nossa vida. Pense na sua caixa de e-mail, por exemplo, você passaria um dia sem checá-la? Não, certo?
Acontece que o e-mail ainda é uma forma bastante prática de trocar informações e que, de certa forma, facilita nossa vida. Não é a toa que o e-mail marketing é hoje uma das principais ferramentas do Inbound Marketing e não pode ser deixado de lado por quem quer vender mais.
Essa é uma estratégia acessível, que não exige tanto investimento como em outras mídias, e que possui uma visibilidade muito grande, visto que grande parte da população possui um endereço de e-mail.

 

4. SEO — Search Engine Optimization
Mecanismos de buscas existem desde que a internet foi criada. Porém, foi a partir da criação do Google, nº1 dos buscadores de página, que donos de websites começaram seus esforços para tentar aparecer nos primeiros resultados.
Hoje em dia, ser o primeiro resultado que seu consumidor encontra quando faz uma pesquisa sobre o seu mercado é quase como ter uma propaganda veiculada durante o intervalo da novela das 9 na década de 90.
São os resultados que aparecem primeiro que chamam mais nossa atenção. 94% dos usuários não chegam nem a abrir a segunda página de resultados de uma pesquisa, e foi para garantir que sua empresa não esteja nela que surgiu o SEO, Search Engine Optimization.
SEO é um conjunto de estratégias que busca fazer com que suas páginas sejam melhor rankeadas pelo Google, ou seja, apareçam nos primeiros resultados.
Os critérios do buscador para definir quem chega primeiro são os seguintes: uso da palavra-chave (termo que o usuário busca), qualidade do conteúdo e boas referências de outros sites com autoridade. Isso porque o Google quer apresentar aos seus usuários páginas que tragam valor à sua pesquisa, e quanto mais você for relevante para seu consumidor, mais chances terá de chegar no pódio.

 

5. Fidelização de clientes
Em um mundo cada dia mais conectado, era inevitável que as estratégias de marketing se adaptassem e passassem a focar muito mais naquele que sempre foi o seu alvo: o consumidor.
O consumidor de hoje tem nas mãos ferramentas poderosas para ajudá-lo a tomar uma boa decisão de compra, e esse empoderamento fez com que ele se tornasse mais exigente nas suas escolhas. Ou seja, ganham aquelas empresas que souberem fazer um marketing que ele realmente ame.
E para fazer isso, uma das principais estratégias é a fidelização. Sim, fidelizar é tão importante quanto — se não for mais — do que captar novos clientes. Isso porque quando você fideliza um cliente, além de fazê-lo retornar para mais uma compra, você faz com que ele traga junto mais uma, duas ou até mais pessoas para também comprar de você.
Empreendedores interessados em criar uma cartela de clientes fiéis devem entender que tão importante quanto fechar uma venda é investir em um relacionamento sólido e próximo, que manterá seus consumidores sempre satisfeitos com o serviço prestado.

 

6. Mídia programática
A mídia programática surgiu para unir tecnologia e publicidade, permitindo às empresas fazerem propaganda online de uma forma muito mais poderosa e efetiva do que como ela era feita tradicionalmente.
A publicidade online antes da mídia programática era feita da seguinte maneira: os sites, ou publishers, como são chamados, disponibilizavam os espaços nas suas páginas para compra das empresas que desejavam anunciar neles.
Com o avanço da internet, mais e mais páginas foram sendo criadas, aumentando consideravelmente o número de espaços para compra de mídia e exigindo que o processo de compra de mídia online evoluísse para a mídia programática.
O novo formato oferece melhor custo-benefício para anunciantes, além de automatizar o processo e aumentar a efetividade do anúncio, fazendo com que ele seja exibido para uma audiência ainda mais segmentada.
O marketing se potencializou com o surgimento do Inbound Marketing, se tornando uma estratégia muito mais eficiente para alavancar os resultados de um negócio, que lida hoje com um novo perfil de consumidor super exigente.

E se você curtiu nossas dicas e quer saber mais sobre como o marketing digital pode te ajudar a vender mais, entre contato conosco ou deixe seus comentários abaixo!