Em tempos bicudos como esses, invariavelmente sobra tempo…Com o desaquecimento das vendas, todos os processos internos das empresas desaceleram e como consequência direta temos em alguns casos a ociosidade de algumas áreas, que em algumas empresas esse momento não é bem utilizado e em outras ele se torna um momento para arrumar a casa e muito aprendizado.
Pois bem, acreditando que você está em uma empresa do segundo grupo, vamos hoje conversar sobre um fator que na grande maioria das empresas é relegado a uma vaga ideia ou sequer sabem que isso existe.
Estamos falando da Proposta Única de Valor.
Mas o que é isso meu Deus? Mais um modismo?
Não. Vamos começar pelo início.
Costumo ouvir e concordo plenamente com esse conceito, que diz que qualquer empresa tem por premissa primária a resolução de um problema de uma parcela de consumidores de um mercado, para mediante isso, vender sua solução.
Mais ainda…A consideração para que qualquer negócio exista, é que ele resolva um problema, normalmente eliminando uma dor desses clientes e de quebra, se possível, trabalhando toda a questão de satisfação.
Decorrente dessa afirmação, vários empreendedores lançam suas empresas para atender a essas necessidades identificadas, segundo suas óticas e é aí que a coisa começa a complicar.
Vemos empresas e mais empresas definindo seus nichos de mercado pela ótica da concorrência, que leva em consideração a presunção que se há bastante concorrente é porque tem muitos consumidores e até aí, é uma inferência correta.
Ok, é preciso ter massa crítica mínima para que compense fazer esforço de venda.
O único detalhe é uma pergunta que pode nortear e mudar drasticamente a estratégia da sua empresa é:
Por que você cliente deve comprar da minha empresa e não na do concorrente?
Reparem que essa simples pergunta enseja uma infinidade de questões estratégicas que podem mudar completamente as teorias que basearam a construção das ofertas de vendas da sua empresa.
Por incrível que pareça, hoje ainda temos muitas e muitas empresas que estruturam suas ofertas de vendas considerando fatores como somente tamanho de mercado, tiket médio, tempo de compras recorrentes do cliente (Life Time Value), porém se esquecem de estruturar suas vendas com questões que as tornem ofertas únicas, tirando assim o poder de comparação por Preço e levando suas vendas para a comparação de Valor.
Sim, quando sua empresa agrega valor às suas ofertas de vendas, ela está se diferenciando da concorrência e tirando o poder de comparação dos consumidores selvagens, aqueles que buscam sempre cruzar duas variáveis que são os preços baixos com o máximo de benefícios, numa competição predadora e suicida.
Lembre-se que Preço não é a mesma coisa que Valor e fuja da concorrência pela primeira variável, pois se você é pequeno, concorrer por preços com grandes concorrentes não é uma boa ideia e se você é grande, concorrer somente por preço torna sua clientela, uma clientela volúvel, que mudará para seus concorrentes num piscar de olhos, deixando suas realizações de receitas futuras no lixo, com um sério risco da bancarrota.
Concluindo…
Estruture suas ofertas com o olhar nos seus concorrentes e na forma como eles fazem, porém procure construir uma Proposta Única de Valor, uma que seus concorrentes não tenham ainda pensado ou se tenham, não tenham implementado, pois isso vai lhe dar a diferenciação que responderá a pergunta que foi feita anteriormente.
Por que comprar da minha empresa e não na do concorrente?
Porque nós lhe entregamos mais Valor, porque com todo esse valor nosso Preço se torna infinitamente menor que o Preço dos nossos concorrentes.
De quebra utilize esse conceito de Proposta Única de Valor para estruturar uma Oferta Irresistível, para que o seu cliente compre agora e não amanhã ou no mês que vem, demonstrando que ele está recebendo um pacote com um valor considerável por uma fração do preço que ele pagaria normalmente, mas isso tem um tempo limite para acabar.
Utilize o gatilho mental da escassez, pois o ser humano, mesmo aquele que está comprando para uma empresa, é movido por esses gatilhos mentais.
E então? Você já montou sua Proposta Única de Valor e transformou em uma Oferta Irresistível?
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