O que é Social Selling?
Social Selling são as ações promovidas nas redes sociais para criar e manter relacionamentos, com o objetivo de trocar conhecimentos, experiências e resolver necessidades. A ideia é a partir desse envolvimento gerar potenciais clientes.
Através das conexões das redes sociais é possível conversar e identificar potenciais clientes com necessidades que poderão ser resolvidas através da sua ajuda.
Esse é conceito principal. Cultivar relações baseadas no espírito de colaboração, cooperação e a partir disso semear parcerias de negócios.
O conceito do Social Selling passa primeiro pela busca genuína de ajudar outras pessoas com aquilo que você detém de relevante e que possa compartilhar com outros.
Para isso é preciso trabalhar o conceito de empatia, para a partir dessa premissa, se colocar na pele das outras pessoas, buscando identificar quais os problemas enfrentados e quais as formas de ajudar a resolução dessas demandas.
O Cenário atual das Vendas Complexas
O cenário das relações humanas mudou completamente a partir da aceleração de conexões e a possibilidade que todos nós temos de demonstrar nosso conhecimento para o mundo virou moeda corrente no mundo virtual.
Onde tínhamos o ditado :
“Penso, logo existo”, hoje temos “Penso, comunico, logo existo”.
Dentro desse contexto, o processo comercial passa necessariamente pela demonstração de autoridade e conhecimento notável sobre aquilo que você oferta para o mundo, pois isso em segunda instância gerará confiança.
Num mundo tão volátil e desprovido de validações, a confiança é ouro.
Seguindo nesse raciocínio temos, em processos de vendas, que entender quais as necessidades das outras pessoas, traçando correlações que possibilitem o direcionamento correto de relações, que por ventura poderão tornar-se futuros clientes.
O processo comercial atualmente é difuso e distribuídos por vários canais, onde os vendedores devem trabalhar isso de forma equilibrada, buscando sempre comunicar o valor das suas ofertas através do compartilhamento de conhecimento sobre assuntos relacionados ao seu mercado de atuação.
Se eu vendo carros e sou um profundo conhecedor de mecânica, provavelmente conseguirei ajudar muitas pessoas com o meu conhecimento e de quebra ganhar sua confiança. Isso me concebe autoridade, permitindo assim que minhas ofertas sejam vistas com valor agregado.
Como Social Selling pode gerar vendas?
Buscar, antes de tudo, criar e cultivar relacionamentos. Bons negócios começam a partir de bons relacionamentos.
Não confunda relacionamentos de negócios e profissionais com amizades. Não estamos falando de cultivar amizades prioritariamente, mas não se exclui a hipótese de criar relacionamentos que possam sim evoluir para amizade.
Quando falamos do cultivo de relacionamento estamos falando também de geração de leads, que dependendo da sua posição na jornada de compras, podem gerar tráfego para o site da sua empresa, compartilhamentos e indicações para outros usuários.
Mas isso se aplica ao meu segmento?
Isso se aplica a qualquer segmento que esteja inserido no mercado. Com a atual dinâmica das relações humanas, é importantíssimo que todos dentro de uma empresa sejam unidades de relacionamento com o mercado através das suas redes sociais.
Com as evoluções que experimentamos, provocadas pela internet, a dinâmica das relações pessoais mudou e com isso as relações profissionais também.
O Linkedin já em 2017 apresentava dados de 500 milhões de usuários no mundo. No Brasil já tinha 30 milhões.
Imaginem o poder de conexões gerando parcerias e negócios em uma rede com esse alcance.
O Linkedin hoje é a maior rede social corporativa e está gerando milhões e milhões de conexões, que por sua vez estão gerando negócios em todos os cantos do planeta.
Quem acredita que o Linkedin é só uma rede social para buscar vagas de empregos e postagem de currículos está perdendo a janela de oportunidades que essa rede proporciona.
Mas como posso aplicar esse tipo de recurso na estratégia de vendas?
Então vamos lá, vamos falar de ações concretas e práticas para gerar potenciais clientes nas redes sociais.
O próprio Linkedin recomenda esses 4 pilares, que são essenciais para uma correta estratégia:
1 – Crie sua Marca Profissional
Para você estabelecer uma Marca Profissional, você deve mostrar antes de mais nada conhecimento na área de atuação. Se demonstrar em outras áreas, melhor ainda, pois isso contribuirá para construção de uma imagem de um profissional polivalente, características que são bem vistas pelas pessoas no mercado.
Você deve conhecer e demonstrar esse conhecimento, sobretudo na sua área de competência profissional, pois é fácil entender a correlação que as pessoas fazem sobre esse fato.
Um exemplo é o vendedor de carros que detém um profundo conhecimento sobre mecânica ou mercado automobilístico. Com certeza isso vai fazer os potenciais clientes levarem em consideração sua opinião sobre o assunto. Ou ainda procurar o profissional motivadas pelo fato que ele pode ajudar com informações e conhecimento que permitam a melhor escolha.
2 – Foque nos Prospects Certos
Focar nos prospects certos parece até uma coisa óbvia, porém o que vemos é ainda um contingente de vendedores focados em empurrar ofertas para prospects totalmente desalinhados, seja pela falta de empatia ou da análise e estruturação de estratégias que exercitem a visão do cliente.
É necessário buscar segmentar seus mercados através do entendimento do valor que sua oferta tem para esses prospects e não o contrário. Entender e exercitar o raciocínio da Proposta de Valor Único, que responde porque um prospect deve comprar a sua solução e não a do concorrente.
3 – Crie Engajamento Gerando Insights
Criar e cultivar relacionamentos se faz através da entrega de conhecimento, pois isso ajuda as pessoas, além de gerar engajamento.
Ao gerar conclusões que levem seus prospects a ter discernimento sobre coisas que eles não tinham anteriormente, você está contribuindo para seu enriquecimento intelectual. Isso tem um reconhecimento enorme por parte das pessoas.
Esse é o grande ponto de virada que vivemos. Todos nós somos potenciais conhecedores de alguma área do conhecimento. É isso que devemos utilizar para agregar valor as relações e a nossa própria vida, nesse caso profissional.
4 – Crie e Cultive Relacionamentos Confiáveis
Cultivar relacionamentos confiáveis significa se interessar genuinamente pelos problemas das outras e pela resolução desses problemas como parte dessa relação.
Não foque somente naquilo que você quer ganhar com essas relações. Construa relações com base na ética e nas relações ganha x ganha, pois isso tornará sua vida mais feliz e produtiva.
Lembre-se que as pessoas e empresas celebram negócios com pessoas e empresas que confiam.
Use sempre da empatia pois ela é mãe daquela celebre frase que diz:
“Não faça aos outros aquilo que não gostaria que outros fizessem a você”.
Se você quer saber mais sobre como montar estratégias de Social Selling para alavancar negócios, entre em contato conosco atavés do querofalar@combiz.com.br.
Teremos imenso prazer em ajudar na sua dor.
