Falar em vendas é falar de prospecção, apesar dessas duas atividades ser bem distintas entre si…
Por essa razão, vamos conversar sobre sobre essa atividade que precede a venda e é fundamental para a reversão desta.
Normalmente vemos a cultura corrente, em empresas dos mais variados segmentos, em que o vendedor é o responsável por todas as fases do processo comercial, sendo encarregado de fazer a prospecção de novos negócios e isso é um grande equívoco, ou pelo menos da forma que essa atividade é desempenhada.
Você provavelmente deve estar se perguntando…:
- Mas se não for o vendedor, o grande interessado na venda, quem deve fazer a prospecção de novos negócios na empresa?
- Como uma empresa com uma pequena equipe, com somente um vendedor, pode segmentar essas atividades de forma que o vendedor possa focar somente nas vendas?
Vamos lá. Vamos fazer um exercício de raciocínio.
Começando com as razões pelas quais disse que prospectar e vender são atividades distintas.
Prospecção de novos negócios é a arte de fazer as pessoas das empresas abordadas pensarem no porque é importante conversar com você e ouvir sua oferta, ou porque é importante voltar ao contato com você, para avançar na conversa sobre suas ofertas.
Venda é a atividade focada no porque você deve comprar com a minha empresa. Isso é uma abordagem totalmente diferente e muitas vezes, é por essa razão fundamental, que vendedores não devem prospectar, ou se prospectarem, devem ter o cuidado de entender essa sutil diferença.
Costumo brincar com uma metáfora de um jovem que vai para uma festa e encontra uma garota linda e com a visão maravilhada já sai pedindo a garota em casamento. Isso no mínimo vai espantá-la ao ponto de fazer com que ela peça para ir ao banheiro, com certeza. Para não dizer que ela provavelmente vai sair correndo da festa.
Enfim, a razão pela qual vendedores não deveriam, em condições normais, prospectar, é porque prospectar é uma atividade que deve ser feita de forma continua e de forma menos agressiva do que normalmente um vendedor está aculturado a fazer.
Prospectar requer uma abordagem diferente da qual muitos vendedores experientes estão acostumados e é uma fase do processo comercial, que além de ser mais voltada para nutrir relacionamento, requer um mindset que esteja preparado para ouvir nãos.
Prospecção é uma atividade continua e que deve ter cadência, fluxo continuado e com uma dinâmica que requer mais do que um tempo limitado do vendedor em seu tempo livre.
Prospectar é mais que simplesmente fazer o cold call, prospectar é levantar dados e informações para cruzá-las ao ponto de gerar inteligência de negócios capaz de gerar insights poderosos ao ponto de fazer a abordagem. É ter um discurso irresistível aos ouvidos de quem é abordado.
Se você concorda que prospectar é importante, então você deve considerar que uma atividade com tal importância deve ter uma pessoa ou equipe dedicada, pois isso vai impactar positivamente suas vendas ou pelo menos treinar sua equipe comercial para entender que existem diferenças nas abordagens de prospecção e venda e treiná-la para essas duas atividades distintas, como falei.
Construir uma abordagem comercial que preveja o desenvolvimento de ações com foco no esforço contínuo e dedicado na prospecção de novos negócios e qualificação desses potenciais clientes através da inteligência de negócios é sem dúvida nenhuma a melhor abordagem.
Garantir funis de vendas cheios de boas oportunidades melhora consideravelmente a previsibilidade da área comercial e como já dizem gestores comerciais seniores, o melhor vendedor é aquele com funil cheio…
Por fim fica a dica de um item que não pode faltar em qualquer estratégia, a análise.
Analise os resultados destes esforços, pois esse é um grande caminho para o aprendizado e como já disse um grande guru da gestão, aquilo que não pode ser medido, não pode ser gerenciado.
Se você gostou do que falamos aqui e quer levar a venda da sua empresa para um nível acima, entre em contato conosco ou deixe seu comentário, teremos imenso prazer em discutir o assunto com você.
