É inegável que nos dias de hoje, a concorrência comercial é ditada pelos avanços tecnológicos vividos nesses últimos tempos.Dentro desse contexto quero conversar com você sobre um dos fatores que mais tem impactado e que será impactante nessa concorrência. que é o processo de Inteligência Comercial na prospecção de leads.
Hoje temos uma dinâmica de mercado que muda constantemente e isso impacta as empresas, uma vez que o processo de decisão se torna muito vago ou com um horizonte pequeno, trazendo um ambiente de incerteza muito grande e um risco associado.
Hoje, as empresas, mais do que nunca buscam previsibilidade nas suas operações comerciais, para que possam se antecipar à essas mudanças com o menor risco possível e com um mínimo de garantia de atingir os objetivos traçados.
É ai que temos as iniciativas de Inteligência Comercial, como um dos pilares para a construção desse ambiente de maior previsibilidade e é sobre isso que eu quero conversar mais com você.
Primeiro vamos conceituar: O que é Inteligência Comercial ou Inteligência Competitiva?
“De acordo com Patricia Canarim (2012), em plena Era da Informação ouvimos muito falar em Informação como ferramenta de estratégia para as empresas, e pouco sabemos o que é Inteligência Competitiva. A Inteligência Competitiva (IC), tem por objetivo a produção de informação para a tomada de decisões. A IC é exercida desde 1950 tanto no Japão como na Europa e teve sua origem na atividade de inteligência militar e de Estado, mas foi rapidamente adaptada às necessidades das organizações. No Brasil, a IC inicia-se nos anos 90 liderada por profissionais da informação do Instituto Nacional de Tecnologia (INT), ou seja, longe do meio empresarial, o INT é um órgão público federal, pertencente ao Ministério da Ciência e Tecnologia, mas na última década tem recebido relevância nas empresas brasileiras de grande porte.” Wikipedia
“Inteligência Competitiva é a atividade de coletar, analisar e aplicar, legal e eticamente, informações relativas às capacidades, vulnerabilidades e intenções dos concorrentes, ao mesmo tempo monitorando o ambiente competitivo em geral. A definição de Zanasi (1998, p. 45) para sistema organizacional inteligente traz a essência da Inteligência Competitiva (IC) ao descrever esse sistema como elemento essencial para que as empresas possam: coletar informações do ambiente externo para entender as forças e fraquezas dos competidores; avaliar sua própria competitividade; prever as intenções dos competidores e as expectativas dos clientes e prever ações governamentais.” Wikipedia
Legal, agora que você já viu algumas definições sobre Inteligência Comercial, você deve estar pensando:
Ok, isso eu já conheço e de uma certa maneira eu já faço aqui na empresa. Dou uma olhada nos preços dos concorrentes, leio jornais e revistas para nortear minhas decisões e ações com vista no futuro, procuro conversar com meus vendedores para saber o que eles tem ouvido nas conversas com os clientes. Tudo isso já é feito na minha empresa….
O que mais devemos fazer?
Vamos lá então:
1- Inteligência Comercial Não é Somente Análise de Concorrência ou Mercado?
Como vimos, a Inteligência Comercial nasceu do ambiente militar e de práticas de contra inteligência utilizada pelos países com o foco em defesa militar, porém atualmente a Inteligência Comercial evoluiu e hoje ela é utilizada para além do monitoramento de mercado e concorrência, para previsão de potencial de consumo, previsão de perda de clientes, previsão de risco de crédito e muitas outras coisas.
Na prospecção a é Inteligência Comercial é determinante para que sua empresa foque nos clientes potenciais e que mais se alinham com o Perfil de Cliente Ideal (ICP), pois como falamos anteriormente, os custos que incidem na busca desses clientes devem ser os menores possíveis para que sua operação comercial tenha rentabilidade.
2-Inteligência Comercial Deve Ser a Fase Inicial de Qualquer Processo de Prospecção.
Muitos empreendedores dizem ter processos de prospecção de leads estruturados, porém quando são perguntados como fazem a prospecção, logo é identificado que utilizam pouco ou nada de Inteligência Comercial na estruturação desse processo.
Como já disse, a Inteligência Comercial não é somente um processo de análise de mercado ou de concorrência, ela é uma fase de construção de informações sobre os leads que tem potencial para aquisição da sua oferta e é feita através do enriquecimento de dados sobre esses leads. Com a facilidade que a internet proporciona, torna a assertividade muito maior, o que por sua vez diminui custos com perda de tempo com leads que não tem potencial de compra e aumenta consideravelmente a rapidez nas negociações, uma vez que sua oferta está mais alinhada com as prováveis necessidades dos seus leads.
3- Inteligência Comercial é Requisito Essencial para o Sucesso do Cliente
Hoje mais do que nunca, sabe-se que a razão principal para existência de uma empresa é a resolução de problema(s) de uma parcela de consumidores de mercado.Indo além, as empresas já devem ter o entendimento que sua missão está ligada a satisfação das necessidades dos seus clientes e isso está relacionando com o Sucesso do Cliente, pois isso também define o quanto esse cliente permanecerá na carteira de clientes satisfeitos, o que representará clientes mais suscetíveis a novas ofertas. Usando a Inteligência Comercial, pode-se afirmar que sua empresa tenderá a entregar mais Sucesso do Cliente, a medida em que está mais alinhada com suas expectativas e necessidades.
4- Como é o Ciclo da Inteligência Comercial?
O ciclo da Inteligência Comercial basicamente se compõe por quatro fases que são:
- O Planejamento é a etapa de estudo preliminar do problema na qual são estabelecidos os procedimentos necessários.
- A coleta é o processo de obtenção de dados que serão transformados em informação.
- A análise é a etapa em que a inteligência é gerada.
- A disseminação é a última fase do ciclo: consiste na remessa de inteligência formalizada, apresentada de forma lógica e de fácil absorção para que o usuário aplique essas informações dentro do seu contexto de aplicação.
Conclusão
Costumo dizer que a tecnologia sem aplicação prática é puro devaneio. Para que uma tecnologia seja útil e tenha valor agregado, é necessário que ela tenha algum resultado prático no seu uso.
E esse é o caso hoje dos recursos de bigdata que possibilitam o cruzamento de um zilhão de informações e não só de dados estruturados, mas também dados desestruturados, que encontramos em profusão na internet. Também temos somado à isso, a mineração de dados, aprendizado de máquina, modelos preditivos que usados da forma correta, podem descobrir informações até então desapercebidas e é dentro desse contexto que a Inteligência Comercial se torna indispensável.
Vender atualmente é uma engenharia de dados, que pode colocar sua empresa em vantagem competitiva frente a concorrência, se bem utilizada ou deixá-la fora da concorrência. Pense nisso.
Nós aqui na Combiz utilizamos várias ferramentas para realizar esse processo de Inteligência Comercial e estamos desenvolvendo atualmente projetos com a utilização de Modelos Preditivos, Mineração de Dados com foco em buscar maior assertividade e velocidade no processo de prospecção de mercado para empresas com vendas complexas.
Se sua empresa tem um processo comercial que não é simplesmente uma venda de produto, se encaixa dentro do conceito de venda complexa e você quer melhorar a prospecção de mercado, entre em contato conosco que nós teremos imenso prazer em conversar como podemos ajudar sua empresa.
