“Funil de Vendas”, você já deve ter ouvido esta expressão! Se não, vamos te explicar tudo aqui!
Felizmente, o mercado está entendendo que chegou a hora de terminar com essa dicotomia entre “Inbound X Outbound”. Aprender a usar as duas abordagens de forma complementar é fundamental para conseguir resultados mais rápidos e eficientes.
Dessa forma, é possível gerar leads por meio do funil inbound, utilizando estratégias de marketing digital bem planejadas, enquanto o processo de vendas acontece através do funil outbound, com ligações telefônicas e visitas presenciais a potenciais clientes.
Como Funciona o Funil de Vendas tradicional?
O Funil de Vendas é uma ferramenta que ajuda as empresas a visualizarem o caminho que os seus potenciais clientes percorrem até efetuarem uma compra. Ele é dividido em três etapas: Aprendizagem, Consideração e Decisão.
Aprendizagem: Nesta etapa, os potenciais clientes estão aprendendo sobre o seu produto ou serviço. Eles sabem que têm um problema e estão procurando soluções. É importante fornecer conteúdo de qualidade para ajudá-los a compreender melhor o seu produto ou serviço.
Consideração: Nesta etapa, os potenciais clientes já identificaram o seu produto ou serviço como uma possível solução para o seu problema. Eles estão comparando as diferentes opções disponíveis no mercado. É importante fornecer conteúdo que destaque as vantagens do seu produto ou serviço em relação à concorrência.
Decisão: Nesta etapa, os potenciais clientes já decidiram qual produto ou serviço comprar. Eles estão apenas procurando confirmar a sua escolha. É importante fornecer conteúdo que os ajude a tomar a decisão final de compra.
Como Funciona o Funil de Vendas em Y?
O Funil de Vendas em Y é uma ferramenta extremamente útil para acelerar as vendas de qualquer negócio. Ele permite que você visualize facilmente o processo de venda, identifique problemas e oportunidades e tome decisões estratégicas para melhorar os resultados orientado pelos dois canais de aquisição de leads que é tanto o canal de inbound, que é um canal onde as oportunidades são geradas nas estratégias digitais como landinpages, formulários em websites, anúncios pagos assim como nos canais de ações de outbound marketing que é são as abordagens via e-mails, telefones ou redes sociais com ações de abordagem ativa aos leads.
Quais os Benefícios em Utilizar o Funil de Vendas em Y?
A vantagem do funil de vendas em Y, é que ele permite tanto os leads que entram por fluxos de inbound marketing, assim como os leads que entram por fluxos de outbound marketing e que normalmente ficariam desprezados, caso não convertessem na primeira abordagem realizada, sejam tratados e encaminhados de forma unificada.
Os leads que entram para a base de leads via ações de inbound marketing são normalmente enviados para fluxos de automações de nutrição, pois esses leads são normalmente leads considerados mais frios, leads que devem ser educados e conscientizados das suas próprias dores e os leads de ações outbound tendem a ser leads que possuem características de leads que dão indícios que estão mais propícios para a conversão.
Um exemplo de um lead para uma ação de outbound marketing é um gestor de área que recebe uma promoção ou que poste algum fato relevante nas redes sociais. Ele pode ser abordado com o foco no fato relevante citado nas redes sociais e que permita a criação de “rapport” (conexão).
Esse lead não necessariamente engajará no exato momento em que for abordado e então ele pode ser incluído num fluxo de nutrição que os leads de inbound percorrem, pois ele também precisará passar por esse processo de relacionamento e conhecer a empresa.
O contrário também pode acontecer, que é o fato que um lead vindo de uma ação de inbound marketing esteja já num estágio bem próximo do fechamento que caberá enviá-lo para uma ação de outbound que é um e-mail propondo uma reunião, um telefonema.
O funil em Y permite a visão clara de quais os caminhos percorridos e ele consegue tratar os dois grandes canais de aquisição de leads em qualquer empresa.
Acelera o Ciclo de Conversão:
O Funil de Vendas em Y oferece uma visão do seu lead, permitindo que você tome decisões estratégicas baseadas em dados reais. Com ações combinadas entre canais de inbound e outbound o ciclo se torna mais ágil, levando leads que percorreriam o funil de forma mais lenta a encurtar esse tempo e isso é crucial para qualquer empresa.
Aumento da produtividade com a integração de estratégias:
O Funil de Vendas em Y torna mais fácil e rápido identificar as atividades que realmente geram resultados e focar a maior parte do seu tempo nelas. Isso leva a um aumento da produtividade e dos resultados gerais do negócio. Confira também: A Importância da Análise de Dados para o Marketing
Melhora o Custo de Aquisição de Clientes:
Ao utilizar o Funil de Vendas em Y, você pode reduzir significativamente o custo por venda, pois consegue um melhor aproveitamento da base de leads que antes era desperdiçada.
Como Utilizar o Funil de Vendas em Y para Acelerar as Vendas?
O grande acelerador no processo comercial é o outbound marketing, pois essa metodologia ao contrário do inbound marketing que prega que os leads só devem ser abordados a partir da levantada de mão, parte do pressuposto que aqueles leads que reúnem características que permitam a inferência da necessidade de um bem ou serviço, devem ser abordado para que se verifique se a hipótese levantada é realmente verdadeira.
Isso muda drasticamente o ciclo comercial, encurtando o prazo entre o primeiro contato do lead com a empresa e a negociação.
Todos concordarão que a agilidade para avançar em um contato entre um envio de e-mail e um telefonema, a segunda opção é bem mais rápida.
A grandes questões que o funil em y responde é:
- O que eu faço com aqueles leads que foram abordados e que não estão em momento de compra?
- Os leads que entram por fluxos de inbound e que já estão em ponto de compra, deixamos eles tomar a decisão sozinhos?
Respondendo a primeira questão, é lógico que os leads que não compram hoje podem comprar amanhã e é por isso que a empresa deve manter relacionamento com esses leads. Como? Através de fluxos de nutrição da estratégia inbound.
E a segunda questão é mais lógica ainda. Claro que não devemos deixar os leads que estão maduros para consumir produtos ou serviços da nossa empresa sem uma abordagem outbound. Lembre-se: Leads são como crianças em loja de brinquedo. Eles devem ser conduzidos pela mão.
A ideia central do funil em Y é integrar as estratégias de inbound e outbound construindo uma ponte entre essas duas abordagens que torne o ciclo comercial mais ágil e fluído.
Não desperdiçar nenhum dos leads que estão na base de contatos da empresa, pois a máxima na área comercial é que um lead que não converte hoje, poderá converter no futuro.
Conclusão
Recentemente tivemos o boom do inbound marketing, onde nasceram várias empresas de consultoria de marketing digital pregando que o inbound era a metodologia correta para geração de leads, pois o pressuposto é que os leads não deveriam ser abordados com e-mails e telefonemas invasivos e chatos.
A conduta ética esperada de uma empresa, era que ela só abordasse leads através da sua área comercial, somente após eles solicitarem interesse na conversa com essa empresa, pois isso inclusive eliminaria muito daquele paradigma de leads que não entendem valor e levam as negociações somente pelo preço, mas a pressão por resultados abre caminho para ações de outbound marketing.
É inegável que para acelerar o processo comercial, é preciso ir ao encontro dos leads ao invés de ficar esperando suas “levantadas de mão”.
Parafraseando: Leads são como crianças, que devem ser conduzidas pelo caminho, porque se deixarmos eles sozinhos, eles prolongarão em muito a decisão de conversar com qualquer empresa.
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