Como profissional da área comercial que percorreu um caminho até chegar a liderar uma equipe, aprendi algumas importantes lições que carrego até hoje comigo. Há um momento, logo após a realização de uma reunião de prospecção, e logo antes de passar por uma oportunidade, que apresenta a chance perfeita de passar um lead. Se você acertar, poderá ter alta velocidade de conversão e alta qualidade na qualificação de leads.
Há muitas coisas que você deve evitar durante uma conversa com um potencial cliente e outras que você deve remover completamente do seu vocabulário.
“Mas quais são as coisas que você deveria dizer? “
“Quais perguntas você deve fazer como vendedor?”
Ao longo da minha carreira, descobri que ser honesto e genuinamente curioso sobre os clientes em potencial, ajuda na qualificação de leads certos e desqualificação dos leads que não são adequados para o seu pipeline de vendas.
Um script muito engessado restringe a capacidade de um SDR orientar a conversa com um possível cliente e descobrir o que é mais importante para ele.
Mas os cinco pontos a seguir não limitam, eles servem como uma maneira de qualificação de leads após o início da conversa.
Ponto 1 – Tem Dor? Tem conversa.
Comprar é uma experiência emocional, mesmo para compras corporativas, e os profissionais de vendas precisam entender a dor que um cliente está enfrentando para curá-la. Escutamos repetidamente que, em vendas, ouvir é mais importante do que falar, mas se você deseja que seu cliente se abra, você precisa se tornar praticamente um psicólogo.
“Explore os desafios atuais da sua empresa comigo.”
Ao investigar os desafios que um comprador está enfrentando e estabelecer que você ouvirá seus problemas, você define o tom da conversa. Se sua solução está alinhada com os desafios dele, você pode ir mais fundo.
No entanto, você precisa ter uma curiosidade genuína pelo cliente em potencial. Você ainda não está tentando vender. Você está tentando fazer com que eles abram um diálogo, que desabafem sobre os desafios do cotidiano. O seu foco é a qualificação de leads.
Pergunta de acompanhamento:
- Se você não fizesse nada para enfrentar seus desafios, qual seria o resultado?
- Que desafio consome a maior parte do seu tempo?
Ponto 2 – Foque Nos Desafios e Saiba Quais Suas Prioridades. Isso é Qualificação de Leads.
Depois de estabelecer os desafios, você precisa entender quais são as prioridades do seu lead em potencial. Se a sua solução está alinhada com os desafios e as prioridades, certifique-se de que o seu entusiasmo não seja maior do que a realidade, para fazer uma correta qualificação de oportunidade. Reserve um tempo para aprender como chegaram ao estado em que estão e o que estão fazendo hoje para resolver esses problemas.
O excesso de ansiedade pode prejudicar sua chance de mover o possível cliente para a próxima etapa do processo de vendas. Depois de começar a lançar sua oferta, você não pode pressionar um botão de redefinição na conversa. Você não terá outra chance de fazer essas perguntas. Verifique se identificou a melhor solução e estará fazendo uma correta qualificação de leads.
“Diga-me mais quais são suas prioridades atuais para a empresa?”
É importante perguntar sobre as prioridades de um possível cliente em potencial, pois provavelmente eles têm tempo e recursos alocados para resolvê-los. Se você oferecer uma nova solução que não resolva uma dessas prioridades, provavelmente terá um ciclo de vendas bastante longo, indo para o fim da fila das soluções.
Pergunta de acompanhamento:
- Qual é o seu prazo para cumprir cada uma de suas prioridades?
- O que pode acontecer se você não cumprir esse prazo?
Ponto 3 – Levante Como é o Processo de Compra do Seu Lead e Terá mais Clareza Na Caminhada
“Como sua empresa normalmente compra uma solução?”
“Sua empresa tem um processo formal para aquisições desse tipo?”
Esta pergunta serve a vários propósitos. Primeiro, estabelece se a pessoa com quem você está falando tem capacidade real de tomada de decisão.
Segundo, essa pergunta leva a perspectiva de pensar em quem mais está envolvido no processo de compra da sua solução. Isso facilitará o acompanhamento de perguntas sobre com quem mais você precisa falar ou se deve estar envolvido.
Finalmente, essa pergunta muda a conversa para uma conversa de compra. Se você tiver interesse de um cliente em potencial, ele começará a fazer perguntas de compra. Você poderá determinar melhor se eles estão realmente interessados no que sua solução faz. É improvável que um cliente em potencial se envolva com esse tipo de questionamento se não tiver interesse algum. São pequenas ações que aperfeiçoam a qualificação de leads.
Pergunta de acompanhamento:
- Quem mais é afetado por esse tipo de decisão?
- Quem mais está envolvido na alocação de orçamento para uma solução como a nossa?
Ponto 4 – Procure entender os Desafios dos Seus Leads. Essa é a Base Para Uma Proposta Que Agregue Valor
“Ajude-me a entender como sua empresa atualmente lida com esse [problema].”
É quando a conversa fica um pouco mais longa, mas ajuda você a ficar fora do discurso de benefícios e características da sua solução, mantendo a perspectiva de engajamento. Sua conversa deve ser puramente sobre como agregar valor suficiente para que eles continuem a conversar e avancem. Essa parte é fundamental na qualificação de leads.
Dedicar um tempo para entender o estado atual de um cliente em potencial permite que você pinte um cenário do real, pois isso torna o processo de venda mais assertivo.
Você nunca poderá afirmar ser um especialista se você não conseguir entender minimamente seus leads.
Os melhores SDRs pegam o que aprendem dos clientes em potencial e entregam uma imagem vívida, de um resultado provável, apenas com as palavras. No entanto, você não pode ajudar o possível cliente a entender essa imagem se ele não tiver aquela dor. Não tente encaixar peças em formatos que não encaixam. Isso será cobrado no futuro, com juros e correção monetária.
Ponto 5 – Seja Objetivo e Saiba Como Conduzir Seus Leads
“Sua agenda está aberta na terça-feira, às 11h, para uma breve conversa com um dos meus executivos de conta?”
Um dos maiores desafios para os desenvolvedores de negócios (SDRs), hoje, é solicitar uma reunião. Se você guiou o cliente potencial através de um conjunto de perguntas e ele engajou dando respostas, você ganhou o direito de solicitar uma reunião.
Suas perguntas ou declarações devem ser diretas e específicas. Ao conceder um tempo determinado a um cliente em potencial, você precisa que ele acesse a agenda para ver se está disponível.
Ao dar ao lead um horário definido, ele provavelmente responderá com um horário alternativo de agenda. Se você perguntar a que horas funciona melhor durante a próxima semana, eles poderão dizer “Esta semana não parece tão boa” e sua ligação será agora no mínimo de duas a três semanas. Com tanto tempo, a chance de não comparecimento (no show) aumenta ainda mais.
Pergunta de acompanhamento:
- Você recebeu meu convite da agenda?
- Você se importaria em se conectar no LinkedIn para manter contato profissional?
Agora Você já Tem Seu Estilo de Trabalho
Os SDRs bem-sucedidos precisam ser ágeis e orientar a conversa, independentemente dos obstáculos e refutações. Ao começar a conversar com possíveis clientes, demonstre empatia com quem está conversando, em seguida, reserve um tempo para conhecê-los de verdade. Crie um relacionamento antecipado e faça com que se sintam confortáveis e intrigados o suficiente para começar a fazer perguntas.
Depois de muito esforço na qualificação de leads, quando dezenas estivem qualificados, você começará a criar seu próprio estilo e conjuntos de perguntas, que sinalizarão quando for a hora de passar um lead para o próximo passo.
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Trabalhamos, aqui na Combiz, com projetos para clientes de vários segmentos, onde nosso foco está fortemente concentrado nesse processo, pois vemos que uma vez que a qualificação esteja bem feita, temos boa parte do processo comercial encaminhado e isso acelera as vendas incrivelmente.
Se você quer saber mais sobre como acelerar suas vendas, entre em contato com um dos nossos consultores pelo querofalar@combiz.com.br. Teremos imenso prazer em demonstrar como aceleramos negócios e trabalhamos na qualificação de leads.
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