Hoje a lógica de mercado é de muita oferta em relação a procura e é dentro deste contexto que eu quero conversar contigo, para falar sobre Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Que a concorrência pela atenção dos potenciais clientes é absurda hoje, isso todo mundo está cansado de saber.
Foi-se o tempo em que um empresário de uma fábrica de automóveis podia dizer:
“O cliente pode ter o carro da cor que quiser, contanto que seja preto” @Henry Ford
Hoje é obrigatório se atentar para a forma como você conversa com o mercado e o quanto você conversa através do seu Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Mas o que é isso meu Deus?
Se você ainda não ouviu falar nesse termo “Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa”, saiba que ele é determinante no sucesso ou fracasso da sua abordagem de potenciais clientes.
Pensar hoje, em um mundo onde o digital dita uma velocidade e dinâmica nunca experimentado antes, que você conseguirá a atenção de um gestor empresarial através de uma abordagem sem conexão prévia nenhuma, onde seu discurso passe por um monólogo, em que você discorre sobre você e sua empresa, é no mínimo ingenuidade.
Pensar também que o único caminho é utilizar o marketing digital com técnicas de isca e anzol, para atrair cadastros de leads que serão posteriormente impactados por e-books e blog posts é no mínimo excludente, para não dizer outra coisa.
Para vender hoje, é mandatório que se faça prospecção de mercado, termo esse que vem emprestado lá da mineração e do segmento petrolífero, que denomina uma etapa de exploração das jazidas de minérios ou petróleo para determinar o quanto vale o esforço para a sua extração.
Seja através de marketing digital ou da combinação entre canais digitais e não digitais, sua empresa deve medir esse esforço.
Você não pode desconsiderar a velha máxima que diz:
“Sua empresa não atende a 100% do mercado”.
O princípio básico é que a sua empresa tem uma capacidade de recursos que permite atingir à uma determinada parcela de mercado e existe somente uma parcela de mercado que está apta para adquirir sua oferta, seja pela necessidade ou poder de compra.
Para descobrir quem está apto para comprar e quem não está, é preciso prospectar.
Ok? Entendido isso?
Passemos então ao foco central, que é o Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Normalmente sou perguntado sobre qual o melhor canal para se fazer contato com potenciais clientes e eu respondo depende.
- E-mail ainda funciona?
- Telefone ainda funciona?
- Num mundo tão digital como o de hoje, não é melhor fazer publicidade no Face ou Adwords?
Novamente digo, depende.
Ainda temos comprovado mundialmente que apesar de todos os avanços da internet, que o telefone é um grande canal para acelerar a prospecção.
O e-mail como um dos benefícios da internet, com certeza ainda é um grande canal de comunicação corporativo e funciona. Desde que bem utilizado….Aliás, isso se aplica a tudo na vida.
Mas Como Devo Fazer Para Prospectar Então?
Quando falamos de prospecção é preciso entender que antes toda a busca por clientes, sejam eles empresas ou pessoas físicas, passa pela busca da confiança como requisito principal para avançarmos na conversa.
É como sempre digo para meus clientes:
Ninguém casa com a primeira pessoa que encontra numa balada de sábado a noite. É preciso conhecer, confiar para pegar não mão, namorar e depois, talvez, algum dia, casar.
Trazendo isso para o mundo corporativo temos que é preciso criar “rapport” (conexão) com os interlocutores dentro das empresas, para que a partir dessa conexão se estabeleça uma negociação.
Para prospectar então, teremos uma sequência de passos que dependendo da forma como forem construídos poderão obter melhores ou piores resultados e isso deve ser considerado no seu Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Iniciando a Abordagem Via E-mail
Normalmente indico que a abordagem inicial seja feita através de e-mail, pois tanto na atração através da metodologia inbound marketing como na metodologia outbound sales, temos o e-mail como canal de interação mais efetivo, por várias razões que normalmente costumo pontuar para os meus clientes, que são:
- Capacidade de rastreio
- Capacidade de personalização
- Capacidade de escalabilidade
“ Ah mas não temos resultados muito bons com e-mail marketing aqui na empresa.”
Sim, eu sei que e-mail marketing como conhecemos, não rende resultados muito diferente da antiga mala-direta (em média 2%).
Que as pessoas estão cansadas de receber e-mails totalmente descontextualizados, que enchem suas caixas postais.
Não, eu não estou indicando que você faça isso.
Existe atualmente um outro conceito de plataformas que permitem a automação desses contatos e dos famigerados follow ups, como se fossem e-mails enviados um a um e seus leads vão entender esses e-mails como e-mails que foram redigidos pessoalmente por você para eles e isso começa a quebrar essas baixas taxas de abertura. Essas são plataformas chamadas de engajamento de leads.
Alertando que quanto mais personalização, menos capacidade de automação e isso quem vai dizer a melhor forma é o teste A/B. Testar e analisar, testar e analisar.
Ligar pode?
Claro que pode e deve. Só que a lógica já identificada por grandes empresas de marketing é que um lead reagirá em média entre o 5º e o 7º e-mail. Por isso é tão importante ter uma plataforma que permita a automação desses envios em uma sequência determinada, para que simule as tentativas que uma pessoa teria.
Uma vez que você detecte via plataforma que o lead abriu e/ou interagiu respondendo ou clicando em algum link que você tenha disponibilizado dentro do texto do e-mail, a sequência lógica é fazer um contato telefônico, pois isso encurta caminho e agiliza o processo de abordagem.
Mas e as redes sociais?
Quando falamos de prospecção, estamos falando de um processo que também, lá no seu início, pressupõe a coleta de informações sobre os leads abordados e fazer a conexão via Linkedin é uma boa forma de acessar esses leads. Só que esse canal, deve ser utilizado com muita sabedoria e parcimônia. Não se pede uma conexão no Linkedin e imediatamente, sem nenhuma interação, inicia-se uma abordagem com foco em venda. Recapitulando. Primeiro pega na mão, depois namora e talvez um dia se casa. Capiche?
A Grande Sacada do Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa
A essa altura do campeonato, você já viu que para começar uma abordagem para prospecção corporativa, você deverá fazer a combinação de vários canais de comunicação a fim de impactar os leads pretendidos e não existe uma regra fixa.
Você deverá encontrar aquilo que melhor combina com o seu segmento e a regra de ouro é trabalhar seu fluxo de cadência na prospecção corporativa através destes 5 pontos.
- Tentativas
- Canais
- Duração
- Espaçamento
- Conteúdo
Pensando em ajudar construímos um infográfico que serve como base para alinhar sua equipe de SDRs. Você pode baixar esse conteúdo aqui e postar em seus conteúdos, só fazendo a referência da fonte. https://materiais.combiz.com.br/materiais-educativos
Tentativas
Como já dito, o número de tentativas não pode ser inferior a 5 tentativas, uma vez que foi identificado que em média, os leads só responderão após a 5ª tentativa de contato e insistir depois de 7 tentativas é no mínimo uma burrice. Deixe esse lead de lado, pois ele não quer conversar com você.
Canais
Dependendo do seu segmento, os canais para interagir com seus leads tenham uma configuração que não necessariamente seja o de enviar e-mail primeiro. Talvez o primeiro contato deva ser via oferta de conteúdo e isso deve ser testado. Observando apenas que o e-mail se presta muito para todos os segmentos pelas razões já mencionadas anteriormente, que são capacidade de rastreio do comportamento do destinatário sem ser invasivo, capacidade de personalização e trabalhar com altos volumes de envios e follow ups.
Duração
Esse é um ponto também que depende muito do segmento e do mercado em que sua empresa atua, pois em mercados com empresas de maior porte, sugerem períodos mais longos para interação e o avanço nas etapas do funil, assim com mercados como softwares por assinaturas ou produtos, tem ciclos menores e interações mais rápidas.
Esse ponto crítico deve ser muito bem trabalhado, pois a velocidade, como falei, vai depender muito do ciclo de negociação do seu segmento, porte da solução que você está ofertando, porte das empresas que você negocia.
O que deve ser considerado é que por mais curto e rápido que seja o ciclo de abordagem e conversa com esses leads, esse ciclo não deve sufocar a acabar afastando seus potenciais clientes pela solicitação excessiva de interação. Cuidado!
Espaçamento
O espaçamento de tempo entre esses contatos é outro ponto que é determinante para o sucesso ou fracasso dessa abordagem.
Se você não der espaço para que o lead faça a digestão da mensagem, você pode acabar criando uma resistência nele em sua abordagem ou o contrário. Se você não fizer contatos de forma regular e cadenciada, você corre o risco do lead esquecer-se do seu contato e novamente cair no limbo.
Conteúdo
Esse ponto crítico, ficou por último, mas não deixa de ser um item importantíssimo, pois é através do seu conteúdo que seus leads serão mais ou menos atraídos.
Usar assuntos que são contextualizados com suas dores tem um poder enorme de atrair suas atenções, chama-los pelo nome causa uma conexão (rapport) que sintoniza seus leads com o que você está querendo ofertar.
Estrutura dos seus conteúdos de e-mail devem ser sucintas, claras, objetivas e interessantes ao ponto dos seus leads se interessarem. Até os “Assuntos” são importantes e alguns consultores apostam que eles são mais importantes muitas vezes que o próprio conteúdo, coisa que eu acho discutível.
Enfim, preste bem atenção nesses pontos se você quer trazer resultados consistentes nas suas prospecções e é claro, nas suas vendas. Conte conosco caso precise de ajuda com a estruturação das suas prospecções e vendas. Você poderá agendar um diagnóstico conosco sem compromisso nenhum.
