Esteja você há 1 ou 15 anos em seu mercado de atuação, já deve ter compreendido que uma boa solução para melhorar a sua prospecção de vendas é abordando o maior número de pessoas diariamente, certo?
Então, na verdade, essa é uma excelente maneira de desperdiçar o seu investimento — e o tempo dos seus colaboradores — porque esse trabalho pode ser devidamente segmentado para potencializar os resultados de sua prospecção de leads, sabia?
Para provar os meus argumentos, nós vamos analisar os 3 principais motivos que podem estar prejudicando a sua estratégia de prospecção de vendas. Assim, você consegue avaliar, precisamente, o que está surtindo — ou não — efeito em suas ações.
1. Você leva em consideração o perfil do seu cliente?
Se tem algo que a internet nos proporcionou — para ajudar na prospecção de vendas — foi a possibilidade de nos aproximarmos mais do nosso público ideal.
Quer dizer: sobram ferramentas tecnológicas, atualmente, que ajudam a nortear o setor de marketing a respeito dos hábitos de consumo on-line dos usuários. Consequentemente, é possível analisar as demandas do mercado, as carências do setor e oportunidades que podem nascer dessas informações absorvidas.
Isso tudo ajuda a criar um esboço inteligente sobre o perfil do seu consumidor ideal (o buyer persona), com informações importantes sobre ele, como:
Seu gênero e idade predominantes;
Sua classe social e profissão;
Os principais hábitos de consumo e interesses pessoais e profissionais;
Seus desafios e objetivos;
Como suas soluções podem ser oportunidades para suprir a demanda desse público.
Esse desenho e converte, posteriormente, em uma segmentação eficiente do público que mais pode se interessar pelos seus produtos ou serviços. É o popular lead:o consumidor qualificado.
Assim, é possível criar uma boa estratégia de prospecção de leads para que o setor de marketing filtre os consumidores ideais e, assim, enriqueça os prospects que seus vendedores vão abordar.
2. Você avalia a jornada de compra da sua persona?
Além de esboçar o perfil do consumidor ideal, é fundamental que você e seus colaboradores entendam — e levem em consideração — o momento em que esse lead se encontra em sua jornada de compra.
O que é a jornada de compra?
Basicamente, trata-se de uma jornada da qual todos — você, inclusive — atravessam ao procurar por um produto ou serviço, dividida em 4 etapas:
1. Aprendizado: o lead ainda não sabe qual é o problema que ele está enfrentando. Assim, a sua equipe deve solucionar as dúvidas do usuário relacionadas (direta ou indiretamente) às soluções que você tem a oferecer.
2. Reconhecimento: o lead já reconhece que possui um problema ou demanda, e já pode se inteirar mais a respeito de suas soluções específicas para a situação dele.
3. Consideração: por já entender as soluções capazes de resolver o seu problema, você pode expor os diferenciais que o farão optar pela sua marca.
4. Decisão de compra: hora da abordagem direta, pois a prospecção de leads o levou ao momento exato de concluir o negócio.
Para cada etapa dessa jornada, o setor de marketing consegue elaborar estratégias específicas para despertar e nutrir o interesse do lead, fazendo-o reconhecer, gradativamente, a relevância de sua empresa e a vê-la como autoridade no ramo de atuação.
Isso tudo serve para qualificar ainda mais a argumentação dos vendedores. Daí, a importância em alinhar os esforços do setor de marketing com a sua força de vendas — e vice-versa.
3. Você integra as informações colhidas pelo marketing e seus vendedores?
Há muitos anos, o mercado se comporta de maneira segmentada. Ou seja: cada setor de uma empresa responde para si, apenas. É assim que funciona em sua empresa?
Espero que não!
Principalmente, porque falamos até aqui da importância em integrar as áreas, processos e objetivos entre todos os setores. Isso ajuda a tornar todas as suas etapas produtivas mais harmônicas, ágeis e com o menor número de gargalos produtivos.
No que diz respeito ao marketing e vendas, essa relação estreita ajuda a proporcionar informações de qualidade para a prospecção de vendas e, assim, direcioná-los aos vendedores.
Da mesma maneira que o feedback dos vendedores é determinante para que o marketing afine ainda mais a qualidade da prospecção de vendas.
Esse diálogo abre muitas oportunidades, cujas ações sincronizadas podem ajudar a aumentar as vendas em sua empresa. Foi-se o tempo que os vendedores eram os únicos responsáveis por isso. Agora, trata-se de um esforço integrado e equilibrado, em que todos focam nos mesmos objetivos.
Até por isso, o uso do Service Level Agreement (SLA) está tão em alta. Que nada mais é do que um acordo que estabelece os principais parâmetros a serem observados para qualificar a prospecção de leads — do marketing para vendas quanto e vice-versa.
Quer entender mais como deixar a sua prospecção de vendas completamente afinada entre os setores de marketing e de vendas, promovendo melhores resultados para a sua empresa? Entre em contato conosco!
