A “Cold call” está ficando cada vez mais difícil de justificar nos dias de hoje.
Menos pessoas estão atendendo ao telefone, alguns executivos não colocam mais telefones em seus cartões e montaram uma estrutura de barreiras que ficam cada vez mais difíceis de ultrapassar.
É, a briga lá fora está feroz….
Mas mesmo com todo esse cenário negativo, eu ainda acho que a cold call tem o seu lugar e pode ser eficaz se for bem feita.
A verdade é, na minha humilde visão, que a cold call também se transformou, e hoje uma ligação de peito aberto, fria não é mais aceitável.
Estamos na era da informação e a cold call hoje já pode ser chamada de hot call (ligação quente).
Eu não acho que chamar através de uma lista de nomes com um discurso decorado e genérico pode ser eficaz. Pelo contrário, acho que pode realmente fazer mais mal do que bem nos dias de hoje.
Eu também não acho que fazer 50 discagens espalhadas ao longo do dia, para pessoas aleatórias, com mensagens variadas possa funcionar também.
No que eu acredito?
Acredito muito na combinação de envio de e-mail seguida de um telefonema observando uma cadência.
A abordagem ideal para as cold calls é passar algum tempo no website do seu lead ou no perfil do Linkedin, encontrar algo específico para fazer referência a eles ou à empresa deles e fazer uma conexão direta com o valor que seu serviço oferece.
No entanto, a maioria dos pré-vendedores e vendedores que vejo, comumente estão pressionados por um volume de atividade por dia (30 a 60 discagens), que não deixa muito tempo para uma extensa pesquisa. Nesse caso a empresa tem que colocar a serviço de suas equipes soluções como Sales Navigator e Upmap, da Uplexis. Ou segmentar esse trabalho em um grupo de hunters (caçadores) que farão esse pesquisa e levantamento de dados, repassando esses leads para os desenvolvedores de negócios.
Não sendo possível estruturar equipes segmentadas, num primeiro momento, devemos separar 1 hora por dia para fazer a pesquisa e essas chamadas mais inteligentes. Mas lembre-se, precisamos aumentar o volume.
Aqui está um processo passo a passo sobre como ser eficaz e relevante ao fazer cold calls em volume:
Etapa 1: Segmentação
A melhor maneira de obter o volume de chamadas é trabalhar a segmentação por filtros de categorias. Quanto mais categorias você puder segmentar suas listas de alvos por (indústria, título, tecnologias existentes, concorrência, etc.), mais assertivo serão as suas abordagens.
Eu gosto de segmentar por cargo e setor para começar.
Etapa 2: Desenvolva sua mensagem
Se você puder obter uma lista de tamanho suficiente pelo cargo e segmento, então você pode começar a descobrir o que essas pessoas se preocupam e quais são suas prioridades, fazendo uma simples pesquisa no Google.
Depois de entender suas prioridades, você pode apresentar uma mensagem sobre suas dores e quais as soluções para elas.
A maneira mais fácil de fazer isso é verificar todos os estudos de caso que você possa ter para empresas do setor nas quais você está se concentrando e ver que tipo de resultados você conseguiu gerar para eles.
Depois de encontrar um bom estudo de caso com um resultado sólido, você pode desenvolver uma mensagem que chama a atenção e que soa mais ou menos assim:
“Mostramos à empresa XYZ em seu setor como gerar (resultados) usando nossa solução” ou “estamos trabalhando com outro (cargo executivo) em seu setor para ajudá-los a abordar sua (x) prioridade até …”.
Esta mensagem não deve exceder 15 segundos, deve ser focada em chamar a atenção deles e solicitar a resposta “como você faz isso?”
Etapa 3: Desenvolva suas perguntas de qualificação
Além de ter uma mensagem específica, também precisamos de perguntas de qualificação específicas.
O bom de manter o foco em um grupo específico de personas e conhecer suas dores, é que você pode fazer perguntas muito específicas que mostram que você sabe do que está falando ao entrar em contato com essas pessoas e pode ficar longe do que é genérico.
Utilizar de frameworks de qualificação consagrados como BANT ou GPCTW, que ajudam a criar roteiros de perguntas, é importante.
Entre outras coisas, você pode simplesmente fazer perguntas como esta:
“Estamos trabalhando com outros executivos do setor para abordar essas 2 prioridades:
Como eles se alinham com suas prioridades e com o que outras pessoas estão lidando especificamente? “
Etapa 4: Prepare seus materiais de apoio
Como já usamos os estudos de caso para ajudar a desenvolver nossas mensagens para um grupo segmentado, podemos usá-los para contar a história se / quando recebermos a resposta “como você faz isso?”
Quanto mais claro e específico você for, com sua chamada à ação, melhores resultados serão obtidos.
Etapa 5: Saiba o que você está pedindo
- Você está chamando alto e pedindo uma referência?
- Se sim, a quem você está pedindo para ser consultado?
- Um departamento específico? Cargo?
- Ou você está pedindo tempo no calendário da pessoa para quem você está ligando?
- Se sim, quanto tempo você precisa?
- Quando você quer isso?
Seja claro e específico.
Etapa 6: Estruturar sua Mensagem
Quando você passar a mensagem, certifique-se de prestar atenção à estrutura da sua chamada e realmente mapeá-la antes de começar a fazer suas ligações.
- Como você vai se apresentar?
- Qual é o motivo da sua ligação?
- O que você vai perguntar?
Anote e pratique algumas vezes antes de começar.
Etapa 7: Tempo Reservado Para Ligações
Como eu disse anteriormente, acho que fazer 50 ligações espalhadas ao longo do dia é uma perda de tempo. Você não vai ganhar ímpeto e nem aprender nada desse jeito. No entanto, se você reservar uma hora, prepare-se com as etapas acima, certifique-se de ter sua lista pronta e não faça mais nada além de chamadas durante esse período.
Passo 8: Acompanhe e Meça seus Resultados
Por fim, precisamos nos certificar de acompanhar e medir nossos resultados. Tomando uma abordagem específica com uma mensagem específica para um público-alvo e segmentando uma hora para fazê-lo, podemos descobrir rapidamente se uma mensagem/abordagem está funcionando ou não.
Eu costumo manter um bloco de papel e caneta na minha mesa e contar quantas chamadas, referências e reuniões para cada abordagem.
Eu tento cada abordagem pelo menos duas vezes, com chamadas diferentes, para obter pelo menos 10 pontos de dados que eu possa usar para comparar com outras abordagens.
Se eu puder obter algo em torno de uma taxa de conversão de 8% (reuniões + referências/chamadas) eu usarei essa mensagem/abordagem na lista para usar novamente.
Qualquer coisa abaixo de 8% deve ser revista e continuarei testando diferentes abordagens até encontrar uma que funcione.
Enfim, essas são algumas dicas que eu deixo. Se você quiser saber mais, acompanhe nosso blog ou entre em contato conosco, pois teremos imenso prazer em discutir sobre esse e outros desafios na prospecção de leads. Grande abraço!
