Se o mercado está em baixa, a fórmula para suplantar a crise é fazer a área comercial trabalhar mais, acelerar a prospecção de leads para aumentar a probabilidade de fechamentos, praticar condições comerciais mais vantajosas, persuadir os consumidores e com isso fazer com que eles comprem agora e não depois…
Correto?
Sim, até aí está correto. É a lei da oferta e da procura funcionando. É a dinâmica de mercado.
Mas em um mercado com poucos compradores, como minha empresa pode aumentar a quantidade de negócios?
Aumentando sua captação de potenciais clientes, aumentando a produtividade da prospecção de leads.
A fórmula, nesse caso, mais uma vez é de aumento da produção de esforços para a captação de potenciais clientes. Suplantar a concorrência por esses clientes é de suma importância.
O aumento das abordagens aos potenciais clientes, para persuadi-los a ouvir as ofertas da sua empresa e não a dos concorrentes.
Para isso, sua empresa deve começar pela conscientização da importância desse processo dentro do processo comercial e estruturá-lo com a devida importância.
Nada de colocar estagiários mal treinados ou delegar somente a equipe de vendedores a responsabilidade de geração de novas oportunidades.
Nada de pregar a crença de que todos na empresa são responsáveis pela prospecção de leads, pois responsabilidade de todos é responsabilidade de ninguém ou como diz o ditado:
Cão de dois donos morre de fome.
Sério…
Se sua empresa acha que delegando à todos os colaboradores da empresa a responsabilidade de uma tarefa crucial para a sobrevivência do negócio, ela está trilhando um caminho muito perigoso.
Todos são responsáveis pelos resultados da empresa, porém, todos devem trabalhar como uma equipe e dentro de uma equipe, assim como num time de futebol, alguns cuidam da defesa e outros do ataque, não existe atleta até o presente momento que tenha conseguido a façanha de jogar sozinho, enfrentar onze adversários e ainda ganhar.
Por isso, a primeira lição é: vender é um processo e não um dom, prospecção de leads, como atividade que está inserida dentro deste processo, deve ser estruturada de tal maneira que se possa estruturar uma linha de produção.
Subdividir as partes, as responsabilidades, designar responsabilidades e controlar a evolução dos resultados, pois só assim se consegue aprimorar esses processos, tornando-os melhores.
Dentro dessa premissa vamos passar, para você, 4 dicas de prospecção de leads, visando aumentar sua produtividade.
1- Definição das Personas (Segmentação)
Para ter produtividade é preciso focar e para focar na busca de potenciais clientes é necessário saber quem são eles nos seus mínimos detalhes.
Por isso a definição das “personas” dos seus potencias compradores, deve construir essas pessoas com nome, idade, sexo, preferências, necessidades, expectativas, pois com isso em mãos o trabalho de identificar essas pessoas na multidão, fica mais assertivo.
2- Qual o problema que minha empresa resolve para essas Personas?
Parece simples, porém é de suma importância entender, primeiro qual os problemas que essas personas tem e quais destes problemas minha empresa está apta, mais preparada para resolver.
Com isso claro, é mais fácil encontrar seus potenciais clientes e ser ouvido por eles. Suas ofertas normalmente vão soar atraentes, pois você vai estar falando dos problemas deles e como sua empresa pode resolvê-los. Isso será como música nos seus ouvidos.
3- Faça da Inteligência de Negócios Uma Fase Antes da Abordagem dos Leads
Atualmente temos duas grandes formas de prospecção de mercado. A primeira e que muitos acreditam ser a única forma correta de prospecção, é via inbound marketing (marketing de atração), onde os prospects ( potenciais clientes que ainda não demonstraram interesse pela sua oferta), serão impactados por sua oferta através dos canais digitais como redes sociais, buscadores, blogs, onde a base da captação é o conteúdo para despertar interesse.
A partir do interesse esses prospects passam para a categoria de leads ( potenciais clientes que demonstraram interesse na sua oferta e fornecem seus dados de contato) e são conduzidos pelas etapas do caminho até a compra, denominada de jornada de compra.
Aqui temos um controle maior, pois isso tudo é monitorado através do comportamento desses leads, na interação pelos canais digitais, na abertura de e-mails, no click em links, downloads realizados.
Sem dúvida um canal com maior controle, porém esse controle é relativo e ele se aplica à até um nível de decisores mais operacionais ou para consumidores pessoais.
Quando falamos de negócios feitos entre empresas (B2B), para acessar decisores de nível C (diretores, gestores de alto nível)em empresas de médio e grande porte, é necessário mais do que a interação pelos canais digitais. Ai temos a necessidade da interação humana para gerar relacionamento que trará confiança.
Temos ai a entrada em cena do outbound marketing (marketing direto ou tradicional) em que nós na Combiz acreditamos ser a chave para a aceleração do processo que pode ser iniciado através do inbound marketing ou não.
Quando falamos de Aceleração de Vendas, ou aqui, do aumento de produtividade da prospecção, para produzir mais resultados em um menor intervalo de tempo, o outbound marketing é, na nossa opinião, a forma que produz essa aceleração.
Daqui em diante nossa conversa foca em dicas para a prospecção via outbound e a inteligência de negócios, é uma fase em que você já segmentou seus prospects, já entendeu claramente quais suas dores e onde você terá valor agregado para eles e já tem uma base de informações para focar na abordagem destes prospects.
É nessa fase em que sua empresa deve preparar alguém da sua equipe comercial, que não seja um vendedor, com a mentalidade de vendedor, para garimpar informações sobre cada prospect, montando um pequeno dossiê sobre esses, pois isso é o começo da aceleração.
Pensar que isso será um dispêndio de tempo, é um grande engano.
Quando mais tempo gasto nessa fase, mais assertiva será a abordagem comercial, portanto mais eficaz. A eficiência na prospecção outbound está associada a duas variáveis que são:
quantidade x qualidade
Quem trabalha somente com o viés da quantidade, esquecendo da variável qualidade, perde uma grande chance.
É necessário cruzar essas duas variáveis e trabalhar no ponto de equilíbrio, que é dado caso a caso.
Portanto, procure prospectar o máximo de empresas, porém busque o máximo de informações de qualidade. Com a internet como aliada, hoje é possível encontrar informações de qualquer empresa e seus colaboradores.
4- Envie e-mails e Peça Ajuda, Indicações
Como já disseminado por Aaron Ross, escritor do Predictable Revenue ( Venda Previsível), considerada a bíblia da venda no Vale do Silício, o e-mail é uma arma poderosa na prospecção de novos clientes, só que é necessário usá-lo da forma correta.
Descobrir o decisor dentro de uma empresa é 50% da venda, senão mais. Então use esse meio de contato enviando e-mails curtos e pessoais, para solicitar a indicação do responsável pelo assunto na empresa e tentar acessá-lo o mais rápido possível.
Isso remonta uma questão que deve estar passando por sua cabeça:
Mas como acessar o diretor de uma empresa de médio ou grande porte?
Com informações relevantes sobre suas empresas, pois você já fez isso na fase de inteligência de negócios e colheu informações que lhe capacitam a ter um discurso relevante, que faça sentido para decisores, se você entrar em contato com um decisor, certamente, na sua grande maioria das vezes, você será ouvido.
Pedir indicações da sua base de clientes e pessoas do seu networking, também representarão um grande avanço no aumento da produtividade da sua prospecção de leads.
Essas são apenas algumas dicas, pois senão essa post vai ficar um textão e a ideia não é essa.
Se você quer saber mais sobre como sua prospecção pode ser melhorada e acelerar as vendas da sua empresa, tornando-as mais previsíveis, fique a vontade, deixe um comentário ou entre em contato conosco que nosso experts poderão lhe ajudar mais.
