A relação entre vendedores e seus respectivos clientes já não é mais a mesma de décadas atrás. Principalmente, quando a abordagem agora é motivada pelos hábitos de consumo na internet do seu consumidor.
Afinal, os esforços combinados de outbound marketing e de inbound marketing permitem que a sua equipe de vendas receba uma lista cada vez mais qualificada de clientes em potencial.
Com isso, não podemos nos ater apenas à quantidade de clientes em potencial gerada, mas a sua qualidade. E, assim, é possível observar se as suas estratégias de prospecção de vendas funciona por meio das métricas que vamos analisar neste post. Confira!
1. Ciclo de vendas (médio e por vendedor)
Uma boa métrica para analisar se o setor de marketing está providenciando leads qualificados para a sua equipe de vendedores é por meio do ciclo de vendas.
Com ele, é possível avaliar o tempo médio que seus vendedores levam para concretizar uma venda. E isso ajuda a observar as dificuldades encontradas no percurso.
O ideal é reduzir o tempo do seu ciclo de vendas, para que fique um pouco mais evidente que a prospecção de vendas está alinhada com os objetivos da empresa. No entanto, ao tentar reduzir demais o ciclo, o problema pode estar nas falsas promessas criadas pelo vendedor.
Ao analisar o ciclo de vendas, portanto, estabeleça um tempo médio e passe a identificar quais fatores têm acelerado ou atrasado a conclusão de uma venda.
2. Taxas de conversão
Uma boa estratégia de prospecção de vendas pode ser mensurada também pelas taxas de conversão em cada etapa do seu funil de vendas.
Ou seja: quantos leads repassados pela equipe de marketing avançam à etapa seguinte do funil.
Como cada cliente se encontra em um momento de sua jornada de compras, essa métrica de prospecção de vendas ajuda a identificar onde o seu processo perde os clientes em potencial e onde ele tem sido eficiente.
Dessa maneira, você consegue direcionar melhor seus esforços na etapa em que mais necessita de ajustes e, assim, aumentar o número de conversão de leads.
3. O motivo da perda de um lead qualificado
Da mesma maneira que um atendimento presencial, a prospecção de vendas por meio de estratégias de marketing também pode dar errado em alguma etapa do processo.
E, igualmente ao atendimento em lojas físicas, há como descobrir o momento em que você perdeu a atenção e interesse do cliente em potencial.
Será pelo preço dos seus serviços ou produtos? A falta de comunicação entre o marketing e vendas? A concorrência possui melhores ofertas? São perguntas válidas que, quando solucionadas, ajudam a trabalhar melhor a prospecção de vendas.
Sem falar que perder um cliente nos estágios finais do funil de vendas é um processo custoso para a empresa — que já investiu em diferentes estratégias para manter o interesse do cliente. Mas, isso, veremos no próximo tópico!
4. CAC, LTV e ROI
As siglas podem confundir e até mesmo espantar aqueles menos próximos dos conceitos mais recentes de marketing. Por isso, vamos explicar um a um:
CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
O significado da sigla reside no custo que a sua empresa tem da geração de um lead até transformá-lo em um satisfeito consumidor.
O cálculo para isso é feito da seguinte forma:
Somam-se os custos relacionados a vendas e marketing e, então, são divididos pela quantidade de clientes obtidos em um período específico. Ou seja: se você gerou 50 clientes novos em um mês, a um custo total de R$ 2.000, o seu CAC é de R$ 40.
LTV (Life Time Value)
Outra métrica importante de prospecção de vendas, o LTV é a tradução do quanto um cliente gera de valor em um período.
Por exemplo: se, em 6 meses, o consumidor gastou uma média de R$ 150 por mês, seu Life Time Value é de R$ 900.
ROI (Return Over Investment)
O ROI — sigla em português também, mas para Retorno Sobre o Investimento — é, basicamente, o retorno financeiro obtido de uma campanha de marketing.
O cálculo é o total faturado em um período e subtrair pelos gastos totais da ação. Isso ajuda a observar, em números, tudo aquilo que seus esforços valeram ao fim de cada mês, sendo um bom indicativo de que suas estratégias estão surtindo — ou não — efeito.
Agora, quer saber mais sobre como fazer uma eficiente prospecção de vendas, e personalizada de acordo coma as suas necessidades e objetivos? Entre em contato conosco!
