Vamos falar sobre um assunto recorrente para nós brasileiros e que toma a pauta dos noticiários dia após dia: a crise.
Outrora se falou em crise econômica, hoje se fala crise de confiança e eu iria mais adiante, falo em crise ética.
A crise de ética, afeta a todos nós, uma vez que seus desdobramentos se refletem naquilo que é coisa comum, no bem público.
Enfim, indo para os desdobramentos no mundo empresarial, temos um contexto de letargia, pela falta de visão de futuro e é nisso que vamos focar.
Como investir em um país que não se sabe quais os rumos e se os impostos pagos pela minha empresa não serão utilizados por fins espúrios?
Dentro deste cenário, temos o cenário comercial, onde a pergunta que todos devem estar se fazendo é:
Como vender nessa crise?
Respondendo ou propondo temos……
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A Fórmula atual é: + Concorrentes – Clientes = + Trabalho
A primeira vista, essa fórmula sugere “quantidade”, pois é fácil ver pela expressão que se existem mais concorrentes e menos clientes, o óbvio é trabalhar mais para sobrepor aos concorrentes e com isso abocanhar uma fatia maior desse mercado que se tornou menor, para no mínimo manter os números dentro daquilo que vinha acontecendo no passado. Correto?
Errado.
A verdade é que se o cobertor encolhe, ele vai conseguir tapar um menor número de partes ou de pessoas que estão em baixo dele e aquele que tiver a maior capacidade de adaptação, vai ficar com a parte maior, nem sempre capacidade de adaptação significa fazer mais esforço físico para puxar o cobertor para o seu lado e sim a forma com que é feito este esforço, gastando o mínimo de força.
Em resumo essa parábola do cobertor, fala em aumento de eficiência e este é o momento de aumentar a eficiência dos processos internos das empresas, até porque é o momento em que isso é permitido.
Esperar que se faça mudanças em processos e testá-los, para ter a certeza da sua eficiência na sua empresa, requer um momento como este em que estamos atravessando, um momento em que eu costumo dizer, de reengenharia reversa a fim de executar o princípio de que quando não se vende para o mercado externo, se vende para o mercado interno, neste caso a própria empresa, pois revisar desperdícios, gargalos, ineficiências, são fatores que geram economia e portanto geram dinheiro, pois ele estava sendo gasto sem a contrapartida da boa utilização.
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Prospectar com mais qualidade
É comum encontrar empresas no mercado que afirmam prospectar diariamente, quando é feito um diagnóstico do que está sendo feito pode-se verificar que o que está sendo feito é praticamente nada.
Pegar uma lista e sair discando e oferecendo seus serviços e produtos, ao contrário do que possa se imaginar, em alguns casos é um desserviço para a empresa que o faz, pois isso pode demonstrar somente um desespero por gerar resultados sem se importar com seu propósito e consequências.
Venda, mesmo em alguns mercados com ciclos rápidos e mais comotidizados é uma questão de confiança.
Em mercado B2B com ciclos de reversão longos nem se fala, ai estamos falando de um ciclo que se inicia com a conscientização muitas vezes daquela parcela de potenciais clientes que nem sabem que necessitam do seu produto ou serviço.
Costumo usar uma parábola para exemplificar aqueles vendedores ou empresas que já no primeiro contato querem abrir um discurso de vendas, como se fosse um caixeiro viajante que abre a mala e vende de um tudo.
Essa empresa é como aquele rapaz que sai para as baladas noturnas e já não é mais um garotão…Encontra a mulher da sua vida (segundo a visão dele) e dança com ela uma vez e já sai com o discurso de pedido de casamento….
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- O que vocês acham que essa mulher vai fazer?
- Fugir da festa, para não dizer fugir dele.
O discurso de vendas tem um momento certo para ser iniciado e com certeza, não é no primeiro encontro e mais, se for feito de forma incisiva no primeiro contato, vai gerar resistência para as demais etapas, que irá inviabilizar o avanço das negociações.
Sem contar o fato que hoje, com o oráculo internet, tudo pode ser respondido, temos um processo de pesquisa e uma jornada de compra que pode não envolver os potenciais fornecedores até 60% deste ciclo, ou seja, o cliente quando der informações que está comprador, já decidiu e já está em processo de negociação com alguma outra empresa e na grande maioria das vezes, não é a sua.
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Ser realista sem ser pessimista. Seus potenciais clientes não compram de pessimistas
Na área de vendas, fazemos muito contatos diariamente e conversamos com várias pessoas e raro é o dia que não nos deparamos com o “pessimista de carteira”, aquele potencial cliente que faz a visão do apocalipse para se livrar de você.
Isso contamina e você vendedor, deve estar preparado para enfrentar esse desafio diariamente da forma correta, que é deixar o pessimista falar e dizer que você entende sua preocupação com o futuro e que sua empresa está ali para ajuda-lo minimizando os efeitos da crise sendo realista, pois estamos em crise agora, ela é cíclica e quem não se prepara no momento de baixa, não estará preparado quando o momento de alta do mercado vier, o mercado é cíclico, quando vier outra “crise” talvez a empresa dele não consiga ultrapassar essa fase.
Não é necessário ser um avestruz e enfiar a cabeça no buraco, não querendo enxergar que existe uma crise, não, é ser realista e saber que está difícil agora, mas isso não é eterno e mesmo não vendendo para fora, podemos vender para dentro.
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Envolva-se com o problema do cliente mas não seja a causa do problema do cliente
Como é bem professado na metodologia do Spin Selling do Neil Rackham (quem ainda não leu recomendo), para vender é necessário primeiro envolvimento com a ‘S”ituação do cliente. Entender o mercado do cliente, o que está impactando neste segmento, quais as dores, o que pode ter uma Proposta de Valor para esse potencial cliente e depois se envolver com esses “problemas do cliente” sem se tornar o próprio problema.
Essa é uma das chaves….Qual o empresário o gestor de empresa que não vai pelo menos ouvir um vendedor que demonstra conhecer o segmento de mercado da sua empresa e o contexto deste segmento e ainda pesquisar, se interessar pelos problemas desta empresa, para solucioná-los……?
Isso é música nos ouvidos de qualquer diretor ou gerente de empresa.
Não vender hoje é ruim, mas muito pior será não vender amanhã
Está comprovado que somente 3% do universo de potenciais clientes que sua empresa oferta um produto ou serviço estará apta para comprar hoje, as demais comprarão amanhã, depois de amanhã e assim sucessivamente
Então, criar uma cadência de prospecção que seja continuada e alinhada com o momento, contribui para que se não há vendas hoje, que pelo menos haja vendas amanhã e depois e depois e depois………
Ainda mais em se tratando de Brasil, pela nossa cultura, temos o imediatismo como herança em todas as camadas sociais e isso nos tira a visão de planejamento e médio e longo prazo.
Falando em empresas que investem no canal digital então nem se fala. Parece que a internet pela quebra de barreiras que representou, dá o entendimento que tudo que for feito nela tem um efeito instantâneo e isso não existe.
Para que sua empresa comece a ter resultados palpáveis, é necessário no mínimo uns 6 meses de trabalho árduo, pois hoje antes de consumir produtos e serviços, todos nós consumimos conteúdo, uma vez que é através dele que se pode conhecer a expertise das pessoas e empresas e então é necessário investir para que o mercado saiba que a sua empresa tem conteúdo. Capiche?
Esperamos ter contribuído com esse post, para abrir os horizontes das empresas e se você está em busca de novos horizontes, não hesite em fazer contato conosco, nós assim como foi dito não vamos propor casamente no primeiro encontro….
